Herramientas De La Promoción De Ventas

4.2.1 HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Cualquiera de los miembros de la cadena de abastecimiento puede iniciar las promociones de ventas para el consumidor, pero por lo regular, los fabricantes y los detallistas son quienes las ofrecen. Para los fabricantes, las actividades de promoción de ventas representan una manera efectiva de introducir nuevos productos o promover marcasestablecidas. Por ejemplo, casi todos los lanzamientos de nuevos productos se utilizan cupones y muestras gratis para despertar el interés y estimular la prueba. Por lo general, los detallistas ofrecen promociones de ventas para estimular el tránsito de clientes o aumentar las ventas en lugares específicos.
Los cupones y los productos gratis son ejemplos comunes, al igual que las demostraciones deproductos en las tiendas. Muchos detallistas son famosos por sus promociones de ventas, como los juguetes que se ofrecen gratis con las comidas para niños de McDonald's, Burger King y otros restaurantes similares.
Existe una variedad casi ilimitada de métodos de promoción de ventas que se pueden utilizar con éxito en los mercados del consumidor. En realidad, el desarrollo y uso de estos métodos sólo estálimitado por la creatividad de la empresa que ofrece la promoción. Sin embargo, por lo regular las empresas ofrecen a sus clientes uno o más de los siguientes tipos de promociones de ventas.
Cupones: Los cupones reducen el precio de un producto y motivan a los clientes a que prueben marcas nuevas o establecidas. Los cupones se pueden utilizar para aumentar el volumen de ventas con rapidez,atraer a compradores repetidos o incluso introducir nuevos tamaños o modelos de productos. Para que sean más efectivos, los cupones deben ser accesibles, fáciles de reconocer y fáciles de usar. Con frecuencia, para ello es necesario que los cupones se distribuyan en paquetes, a través de insertos en publicidad impresa, por correo directo o mediante exhibido res en las tiendas. En la actualidad, muchasempresas ofrecen cupones en línea en sitios como http://www.coupons.com, http://www.hotcoupons.com y
http://www.centsoff.com o Descuentos: Los descuentos son muy similares a los cupones, excepto que requieren de mucho más esfuerzo por parte del consumidor para obtener la reducción en el precio.
Aunque los consumidores prefieren los cupones debido a su facilidad de uso, la mayor parte de lasempresas prefieren los descuentos por varias razones. En primer lugar, las empresas tienen mayor control sobre los descuentos porque se pueden iniciar y terminar con mucha rapidez. En segundo lugar, un programa de descuento permite a la empresa recopilar importante información sobre el consumidor que se puede utilizar para crear bases de datos de clientes. La mejor razón es que la mayoría de losconsumidores nunca se molestan en hacer válidos los descuentos, y esto permite a la empresa motivar a los clientes a que compren un producto con una pérdida de utilidades mínima.
Muestras: Las muestras gratis constituyen uno de los métodos de promoción de ventas para el consumidor que se utilizan con mayor frecuencia. Las muestras estimulan la prueba de un producto, aumentan el volumen de ventas enlas primeras etapas del ciclo de vida del producto y motivan a los consumidores a que busquen un producto en forma activa.
Las muestras se pueden distribuir por correo, anexarse a otros productos y entregarse mediante esfuerzos de ventas personales o en exhibidores en las tiendas. Las muestras también se distribuyen a través de métodos menos directos; por ejemplo, en las habitaciones de loshoteles se 'pueden colocar muestras gratis de jabón, shampoo, café o filtro soia a fin de que el consumidor esté consciente de la existencia de algunos nuevos producto. Programas de lealtad: Los programas de lealtad o programas de compradores frecuentes, premian la lealtad de los clientes que realizan compras repetidas. Estos programas se basan en estudios que demuestran una y otra vez que si una...