herramientas de negociacion Tarea 1y2

Universidad Galileo
Cei: Procef
Tutor: 03954@galileo.edu
Tutor: Lic. Marcel Steve
Curso: Herramienta de Negociación









Tareas: caso 3 y 4







Alumno: Marvin Salazar
Carné: 0211743
Fecha: 08-11-2015

Obtenga el sí (lectura 3)
Preguntas para analizar la lectura

1 Indique en qué consiste el enfoque de negociación que proponen Ficher, Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principiosen que se basa el método de negociación que ellos proponen.
Fisher, Ury y Patton se refieren a un enfoque duro en los méritos y blando con la gente; es decir, obtener un buen resultado de la negociación manteniendo una relación amistosa con la otra parte. Para ello proponen un método de negociación, basado en cuatro principios:

a Separar a la gente del problema: En medio de una negociación unode los mayores problemas se da porque las partes involucradas en la misma tienden a entremezclar la relación entre ellas con el problema a discusión, basándose en deducciones la mayoría de veces sin fundamento. Por lo que es básico separar la relación del problema.
b Percepción: Se recomienda comprender la forma de pensar del interlocutor, evitando deducir intenciones del mismo basadas ennuestros propios temores, sino al contrario, buscar la oportunidad de ponerse del lado de la otra parte para generar una actitud positiva y de confianza.
c Emociones: Las emociones deben dirigirse siempre de forma positiva para evitar que se provoque un bloqueo en la negociación o el final de la misma. Es importante manifestarlas explícitamente ya que, una vez las emociones reprimidas son descargadas,la gente es más proactiva, pues está dispuesta a abordar el tema de manera más racional.
d Comunicación: Sin ella no puede haber negociación, por ello es primordial saber escuchar y reconocer lo se ha expresado, pedir que se aclaren los puntos que se considera han quedado oscuros, expresando lo que se ha comprendido de forma positiva lo que hará que la otra parte perciba que está siendoescuchado. De la misma manera, hablar de manera que la otra parte comprenda el mensaje que queremos dar, sin atacar o convertir la negociación en un debate.

2 Explique cómo puede protegerse de negociadores poderosos y cuáles los los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o MAAN).
Se debe establecer un mínimo aceptable, eso evitará que acepte ofertas tentadoras que en realidaddebería rechazar para acelerar el proceso de la negociación. Otra forma de protegerse es el AMAN (Alternativa Mejor a un Acuerdo Negociado), en el cual se desarrollan las mejores alternativas con que se cuenta al no llegar a un acuerdo satisfactorio. Para desarrollar el AMAN se toma en cuenta tres aspectos:
a Inventar una lista de acciones a tomar en caso de no llegar a un acuerdo.
b Mejoraralgunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
c Aceptar la mejor de todas las alternativas.

3 Explique cada una de las cuatro tácticas engañosas más comunes y las tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la otra parte usa tácticas engañosas.


Tácticas Engañosas:

a Engaño deliberado: que se presenten hechos falsos o que exista ambigüedaden la autoridad, es decir que lo que para nosotros sea un acuerdo para la otra parte no es más que una base para la negociación y por último, se puede mencionar que la otra parte tenga intenciones dudosas dentro de la negociación.
b Guerra psicológica: Provocar situaciones estresantes, ataques personales, etc. Para incomodar a la otra parte y acelerar la toma de decisión.
c Tácticas de presiónsobre posiciones: Entre ellas puede mencionarse la negativa a negociar, es decir negarse con el fin de conseguir una concesión más; exigencias extremas, exigir de manera extrema desde el inicio de la negociación con el fin de obtener un resultado mejor; y por último, exigencias crecientes, una de las partes hace exigencias cada vez más grandes a medida que se van otorgando concesiones
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