Herramientas Franco

1. Hechos Relevantes.
Empresa multinacional localizada en Sao Pablo, Alemania e Irlanda del Norte; especializada en la fabricación de herramientas. En 1964 comenzó a operar en Brasil, donde enfrento una fuerte competencia con fabricantes europeos. Presenta grandes dificultades en cuanto a la competencia a los productos importados, con ella implementa una estrategia la cual fue, conquistar susclientes, mediante la venta de sus productos con baja remuneración y rentabilidad, generando enormes problemas de pago, registro y cobranza. En 1968 la empresa consigue inscribir su producto en la pauta de productos protegidos en relación a las importaciones de productos extranjeros. En 1969 la empresa crece en producción, pero ese mismo año aparecen dos competidores de fabricantes europeosquienes por la concesión know-how quienes pasarían a ejercer legítimamente la mayoría de las acciones de dichas empresas nacionales. Los cuales poseían ventajas tecnológicas, de quipo y financiamiento. En 1970 herramientas franco se coloco delante de sus competidores con una estrategia que pretendía tener la mejor posición en el mercado, con ello forzando una guerra de precios y condiciones de pago,presentando perdidas. En 1971 debido a los resultados del año pasado se cambia la dirección de la empresa, con elementos de la anterior y nuevos. Tales como: Director financiero: José Paulo Soarez, de la anterior dirección, director industrial Francesco Cardinalle, nuevo en la empresa, director comercial Florencius Augustrus Magnus, dirección anterior. Se tuvo como objetivo invertir para ver elretorno del capital aplicado en cuatro años. El director financiero, director superintendente y el director industrial se encargaron de aprobar solo las inversiones que dieran un retorno en cuatro años, sin analizar los problemas. El director comercial analizo la participación de la empresa. La empresa noto una brecha en la línea de la competencia, lo cual les permitía ganar mercados, y llenar unespacio de ventas de líneas actuales. La empresa poseía líneas completas lo cual daba una gran ventaja competitiva, los competidores tenia como ventaja la tecnología. El director comercial concluyo que la línea de alicates era la solución como estrategia en términos de producto debido a los resultados presentados en 1970 $2 000 000 y 1971 $3 000 000. Con esta ventaja se comprobó que los competidoresno poseían la tecnología, ni tenia las condiciones de invertir en la fabricación. La única dificultad era que el producto no estaba protegido a través de las restricciones contra importaciones. Este trámite podía durar dos años, lo cual podía afectar el retorno del capital. El director de ventas tuvo como punto de vista que, las contribuciones por producto caían según la guerra de precios; noexistía posibilidad de negociación con los competidores; las líneas eran parecidas a las de los tres fabricantes, no se tenía una estrategia de producto debido a la similitud de especie y variedad. Existía la necesidad de introducir una línea de producto rentable, que escapara de la competencia directa, para aumentar las ventas. Los alicates presentaban resultados positivos, los cuales demostrabanun incremento del 45%, con un retorno de seis años, debido a la iniciación, introducción, protección de importación. Esta inversión mejoraría la comercialización de los demás productos. Los distribuidores podían ser controlados por términos de cooperación y fidelidad a la marcas. Los competidores no tenían know-how específico para alicates, lo cual los hizo una empresa más atractiva en la cualinvertir, ya que poseían una línea exclusiva. Las ideas del director comercial no fueron apoyadas por los demás miembros de la dirección ya que estos creían viable la introducción de productos que dieran un retorno en cuatro años, creían que la línea que tenían era suficiente para el buen desarrollo, estos culparon el departamento de ventas de utilizar inadecuadamente la distribución, quienes...