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Herramientas
para
Incrementar
las Ventas
25 de octubre de 2011

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Agenda de la Presentación

Valor Agregado
Marketing
Marketing Estratégico
Marketing Operativo
Herramientas de Rápida Implementación

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Más Ventas = Mayor Valor Agregado
• Concepto tradicional: FABRICAR + VENDER

Todos compran

• Concepto actual: AGREGAR VALOR PARA QUIÉN?

Dónde está el cliente???

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¿ Y el CLIENTE ? – Rol enproceso de compra
• Tipos de Clientes:
1 - Iniciadores: son los que motivan o proponen la compra,
la impulsan. Ej.: Los chicos.
2 - Influenciadores: son los que interfieren a favor o en
contra en la decisión de compra.
3 - Decisores: toma una decisión de compra. Qué, cómo o
donde comprar.
4 - Compradores: son los que concretan y realizan la
transacción comercial propiamente dicha.
5 - Usuarios:son los que efectivamente hacen uso del
producto o servicio.
Hay distintas maneras de acercarse al cliente para
conocerlo.
■ Encuestas periódicas.
■ Conversar con los empleados que están en contacto con el
cliente.
■ Atender personalmente los reclamos y las quejas.

• “Las expectativas del cliente
cambian de un día para otro,
mucho más rápidamente que
los productos”.
• “La lealtad de los clienteses
algo difícil de obtener y se
desvanece fácilmente”.
• “Vale la pena escuchar sus
opiniones, al menos si quiere
verlos nuevamente”.
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Peter Drucker: “Hay que fabricar lo que se vende y no
intentar vender lo que se fabrica".

Marketing=Valor Agregado. Es conocer y entender
tan bien al cliente, que el producto o servicio pueda
ser concebido y ajustado a las necesidades de
manera tal que la demandasea automática.
Marketing debe tener en cuenta:
■ Lo que quiere el cliente.
■ Cuándo lo quiere.
■ Dónde lo quiere.
■ Cómo quiere comprarlo.
■ Quién realmente quiere comprarlo.
■ Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a
pagar por él.
■ Por qué puede querer comprarlo.

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Marketing NO es: ventas, publicidad, promoción o
estudios de mercado.
* Peter Druker: "Es el conjunto de actividadesnecesarias
para convertir el poder de compra del consumidor en
demanda efectiva"
* El Marketing Estratégico: consiste en análisis
permanente de las necesidades del mercado.
Busca diferenciarse de los competidores inmediatos,
asegurándole al empresario una ventaja competitiva
sustentable.
•El Marketing Operativo: Debe traducir en acciones
concretas. Estas acciones tienen que ver con decisiones
sobrela distribución (plaza), el precio (precio), la
venta y la comunicación (promoción), cuyo objetivo es
hacer conocer y valorizar las cualidades que distinguen a
sus productos y servicios (producto), dirigiéndose al
público objetivo elegido. Su horizonte de acción se sitúa
en el corto y mediano plazo.

¿…PERO Y CÓMO LO HACEMOS?
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Plan de Marketing - Estratégico

La Misión:
* ¿Qué necesidades odeseos estamos satisfaciendo? (demanda)
* ¿Con qué productos o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros
clientes? (oferta)
* ¿Cuál ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia?
(habilidad distintiva) (¿porqué nos eligen a nosotros?)
Diagnóstico:
* Explorar posibilidades y establecer simulaciones del tipo: "¿qué pasaría
con este negocio si pasara tal cosa o tal otra?".
* Crear unmarco de referencias globales sobre los cuales construir el plan
de marketing.
* Definir la viabilidad de los objetivos estratégicos, así como la probabilidad
de éxito de alcanzarlos.

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Plan de Marketing
Análisis de situación – Construcción de
Escenarios:
* ¿Cómo nos puede afectar en caso de
confirmarse en la realidad?
* ¿Qué amenazas u oportunidades surgen de
cada posibilidad?
* ¿Cómo podemosprepararnos para aprovechar
las oportunidades?
* ¿Cómo podemos evitar las amenazas?
Político Laboral:
* Costos laborales.
* Legislación laboral.
* Disponibilidad de mano de obra calificada.
* Disponibilidad y costos de capacitación.
* Normas de Seguridad.
* Grupos de presión y compromisos sectoriales.

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Plan de Marketing
Demográfico:
* Crecimiento de la población (país, región, provincia,...