Heuristica

Heurística y Subjetividad en las decisiones

Como sugiere el modelo no compensatorio de baja implicación, los consumidores no siempre procesan la información o toma de decisiones de una formadeliberada y racional. La teoría del comportamiento de compra es un campo muy floreciente de estudio del comportamiento del consumidor. Los teóricos del comportamiento de compra han identificado numerososelementos heurísticas e influencias en la toma de decisiones diarias de los consumidores. La heurística es el conjunto de normas generales o atajos mentales que toman los consumidores en el procesode decisión de compra.
En las decisiones de compra, la heurística entra en juego cuando los consumidores estudian la probabilidad de resultados o acontecimientos futuros.

1.- Heurística deDisponibilidad: los consumidores basan sus predicciones en la rapidez y la facilidad con que les viene a la mente un posible resultado o acontecimiento. Si un ejemplo les viene a la mente de forma demasiadorápida, quizás exageren las probabilidades de ocurrencia del resultado o acontecimiento. Por ejemplo el fracaso reciente de un producto tal vez lleve a un consumidor a exagerar las posibilidades de queel producto vuelva a fallar en el futuro, y esto podría inducirlo a adquirir una garantía.

2.- Heurística de Representatividad: los consumidores basan sus predicciones en la representatividad de unresultado o acontecimiento respecto a otros ejemplos similares. Una de las razones porque los envases son tan similares entre marcas diferentes dentro de la misma categoría de productos es que lasempresas quieren ser concebidas como representantes de la totalidad de la categoría.

3.- Heurística de anclaje y ajuste: los consumidores llegan a un juicio inicial y luego van ajustando esa primeraimpresión conforme recaban información adicional. Para los mercadologos de servicios, es crucial causar una buena impresión inicial para que las experiencias posteriores se interpreten más...