hgarinas

http://cepvi.com/articulos/persuasion7.shtml#.U-Kdyvl5PIY

III: TEORÍAS PSICOLÓGICAS QUE EXPLICAN LAS DISTINTAS TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
 
1. La teoría de la atribución
 
Las causas de laconducta se dividen en dos tipos: internas, cuando radica en nosotros mismos, y externas, cuando radica en circunstancias ajenas a nosotros que no podemos controlar. Por ejemplo, ante la pregunta ¿por quéhe suspendido un examen?, puedo realizar una atribución interna y responder que es debido a que no he estudiado lo suficiente, o puedo realizar una atribución externa y decir que era demasiado difícil.Pero, ¿cómo se relaciona esto con la influencia? En un colegio se pretendía conseguir que los niños mantuviesen la clase limpia y ordenada. Para eso utilizaron una técnica muy sencilla: variosprofesores hicieron comentarios parecidos a estos: "Qué clase tan ordenada; no hay duda de que sois todos muy limpios y ordenados". Esta frase está planteando una pregunta: ¿Por qué está la claseordenada? y al mismo tiempo lleva implícita una respuesta que empuja a los niños a hacer atribuciones internas de su conducta. Un vez que hemos logrado que piensen que son personas ordenadas y que por eso laclase está limpia, es muy probable que se comporten de acuerdo a ese creencia, para ser consistentes con la opinión que tienen de sí mismos. Y esto fue precisamente lo que ocurrió en el colegio. Sila atribución hubiese sido externa: "la clase está limpia porque el profesor está vigilando y podría castigarnos", al irse el profesor regresaría de nuevo el desorden.
 
2. La teoría de la disonancia 
A veces existe una discrepancia entre nuestras actitudes y nuestra conducta, como cuando hacemos algo aunque pensemos que no está bien. Las afirmaciones "soy una persona sincera" y" he mentido"son disonantes y cuando se dan unidas hacen que las personas se sientan incómodas y tiendan a reducir dicha disonancia. Lo mismo podría decirse de las afirmaciones: "el tabaco perjudica mi salud" y...