HIGOLE
Páginas: 6 (1313 palabras)
Publicado: 27 de noviembre de 2014
Ventas al mayoreo y distribución física.
¿Podrá W. W. Grainger ganar participación en una industria fragmentada?
Fuente: Stanton, Etzel y Walker, FUNDAMENTOS DE MARKETING, Decimocuarta edición, Editorial McGraw Hill, p.459, 485 y 486.
En 1927, un hombre de negocios de Chicago, William Grainger, advirtió que cuando una empresa necesitaba reponer un motor eléctrico la única opción erahacer el pedido necesario y esperar días o inclusive semanas su entrega. A fin de solucionar el problema, Grainger fundó una empresa mayorista que tenía en existencia motores eléctricos de diversos tamaños y fabricantes. Además, creó un catálogo de ocho páginas para anunciar los motores.
Ahora, W. W. Grainger, Inc., es un mayorista de servicios completos con una mezcla de productos de másde 500,000 artículos y 2.5 millones de refacciones, 15,000 empleados, 1.6 millones de clientes e ingresos anuales de 5,000 millones de dólares. La compañía cuenta con nueve centros de distribución automatizados y más de 400 sucursales, que entregan sus productos en no más de 20 minutos a 70% de las empresas de Estados Unidos.
Grainger cuenta con un surtido de productos relativamente angostopero muy profundo, almacenando 14 categorías de productos de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO) y los revende a ocho tipos de negocios e instituciones del sector público. Su inventario comprende herramientas manuales y motorizadas, equipo de limpieza, focos de todos los tamaños y formas, todo tipo de arneses y casi cualquier artículo que pueda imaginarse para mantener en funcionamientouna empresa. Sus clientes abarcan fábricas, bases militares y escuelas.
W.W. Grainger Inc., es la compañía más grande de su tipo y realiza casi 100,000 transacciones diarias. El valor de la propuesta de Grainger es poderoso: reducir los costos de búsqueda y procesamiento de los artículos, lo cual permite que las compañías soliciten bienes diversos a un solo distribuidor y paguen en una solafactura.
La ventaja diferencia de Grainger tiene múltiples denominaciones, incluyendo un extenso surtido de productos, su disponibilidad en instalaciones locales, una muy eficiente cadena de aprovisionamiento y su estelar servicio al cliente. A fin de satisfacer y exceder las expectativas de sus clientes, Grainger ha creado una garantía “sin Excusas”. “Es el servicio lo que ha construidonuestra marca y nuestra presencia nacional”, afirma el director de marketing de la compañía. “Por eso hemos invertido tanto en contar con diversos canales.
Esos canales (en realidad, métodos para informar acerca de los productos de la compañía y luego para colocar los pedidos) abarcan:
Teléfono, por el que se recibe más de la mitad de los pedidos.
Unas 400 sucursales en todo EstadosUnidos.
Internet, que permite a los clientes buscar o examinar el sitio web de la compañía para localizar miles de artículos por categoría de productos, descripción o fabricante.
Un catálogo voluminoso, disponible en forma impresa (3,700 páginas) y CD- ROM, que presenta casi 100,000 artículos.
Las ventas de Grainger disminuyeron durante la reciente recesión económica. Ahora, de nuevo coningresos crecientes, tiene la excelente oportunidad en el mercado MRO, que representa 100,000 millones de dólares en volumen anual. Alrededor de 100,000 empresas relativamente pequeñas venden productos MRO. Según el director ejecutivo de Grainger, “tenemos una pequeña parte de un gran mercado fragmentado y hay más para nosotros que para cualquiera de nuestros competidores”.
Para hacer crecersu participación de mercado, Grainger lanzó un programa de expansión de cuatro años en las 25 áreas metropolitanas más importantes de Estados Unidos. Para mostrar los artículos estacionales de compra por impulso, está abriendo sucursales más grandes en ciudades importantes, que va de Seattle a Miami. El impacto inicial será adverso debido a los costos de expansión; sin embargo, Grainger...
¿Podrá W. W. Grainger ganar participación en una industria fragmentada?
Fuente: Stanton, Etzel y Walker, FUNDAMENTOS DE MARKETING, Decimocuarta edición, Editorial McGraw Hill, p.459, 485 y 486.
En 1927, un hombre de negocios de Chicago, William Grainger, advirtió que cuando una empresa necesitaba reponer un motor eléctrico la única opción erahacer el pedido necesario y esperar días o inclusive semanas su entrega. A fin de solucionar el problema, Grainger fundó una empresa mayorista que tenía en existencia motores eléctricos de diversos tamaños y fabricantes. Además, creó un catálogo de ocho páginas para anunciar los motores.
Ahora, W. W. Grainger, Inc., es un mayorista de servicios completos con una mezcla de productos de másde 500,000 artículos y 2.5 millones de refacciones, 15,000 empleados, 1.6 millones de clientes e ingresos anuales de 5,000 millones de dólares. La compañía cuenta con nueve centros de distribución automatizados y más de 400 sucursales, que entregan sus productos en no más de 20 minutos a 70% de las empresas de Estados Unidos.
Grainger cuenta con un surtido de productos relativamente angostopero muy profundo, almacenando 14 categorías de productos de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO) y los revende a ocho tipos de negocios e instituciones del sector público. Su inventario comprende herramientas manuales y motorizadas, equipo de limpieza, focos de todos los tamaños y formas, todo tipo de arneses y casi cualquier artículo que pueda imaginarse para mantener en funcionamientouna empresa. Sus clientes abarcan fábricas, bases militares y escuelas.
W.W. Grainger Inc., es la compañía más grande de su tipo y realiza casi 100,000 transacciones diarias. El valor de la propuesta de Grainger es poderoso: reducir los costos de búsqueda y procesamiento de los artículos, lo cual permite que las compañías soliciten bienes diversos a un solo distribuidor y paguen en una solafactura.
La ventaja diferencia de Grainger tiene múltiples denominaciones, incluyendo un extenso surtido de productos, su disponibilidad en instalaciones locales, una muy eficiente cadena de aprovisionamiento y su estelar servicio al cliente. A fin de satisfacer y exceder las expectativas de sus clientes, Grainger ha creado una garantía “sin Excusas”. “Es el servicio lo que ha construidonuestra marca y nuestra presencia nacional”, afirma el director de marketing de la compañía. “Por eso hemos invertido tanto en contar con diversos canales.
Esos canales (en realidad, métodos para informar acerca de los productos de la compañía y luego para colocar los pedidos) abarcan:
Teléfono, por el que se recibe más de la mitad de los pedidos.
Unas 400 sucursales en todo EstadosUnidos.
Internet, que permite a los clientes buscar o examinar el sitio web de la compañía para localizar miles de artículos por categoría de productos, descripción o fabricante.
Un catálogo voluminoso, disponible en forma impresa (3,700 páginas) y CD- ROM, que presenta casi 100,000 artículos.
Las ventas de Grainger disminuyeron durante la reciente recesión económica. Ahora, de nuevo coningresos crecientes, tiene la excelente oportunidad en el mercado MRO, que representa 100,000 millones de dólares en volumen anual. Alrededor de 100,000 empresas relativamente pequeñas venden productos MRO. Según el director ejecutivo de Grainger, “tenemos una pequeña parte de un gran mercado fragmentado y hay más para nosotros que para cualquiera de nuestros competidores”.
Para hacer crecersu participación de mercado, Grainger lanzó un programa de expansión de cuatro años en las 25 áreas metropolitanas más importantes de Estados Unidos. Para mostrar los artículos estacionales de compra por impulso, está abriendo sucursales más grandes en ciudades importantes, que va de Seattle a Miami. El impacto inicial será adverso debido a los costos de expansión; sin embargo, Grainger...
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