hillroom

1-¿Cómo trataba H-R a sus clientes antes de la transformación ?

Hill-Rom, empresa dedicada a la venta de equipamiento médico y servicios para la salud, pues era una empresa bien posicionadallamada así una empresa madura con éxito por más de 70 años.
H-R tenía una gran base de datos de clientes y una fuerza de ventas respetada y reconocida por tener el conocimiento de sus productos y de surelación con los clientes pero aún así ellos se concentraban más en el crecimiento de sus utilidades y la extensión de sus productos, no se fijaron si sus clientes estaban totalmente satisfechos ycuales eran sus incomodidades a consecuencia de eso ellos sintieron una fuerte presión por reducir sus costos y es ahí donde H-R quiere demostrarle a ellos que como sus productos y servicios puededevolverle en forma efectiva su inversión.

2-¿Qué ofrecía H-R antes de su transformación?

H-R ofrecía una extensa línea de productos de calidad pues su marca estaba bien posicionada en el mercado y aconsecuencia sus utilidades eran sólidas, ellos ofrecían a sus clientes productos basados en sus costos y no veían más allá de las necesidades que sus clientes podían tener, pues su objetivo era laextensión y adquisición pero ya no les estaba dando resultado esto dio como respuesta que sus clientes optaran por productos básicos de menor precio.
H-R debía enfocarse en la necesidad de susclientes más que en como incrementar sus utilidades futuras ya que la base de sus ingresos está en la satisfacción del cliente, la fuerza de ventas debía ser capacitada para poder analizar y lograr un buentrato hacia sus fuentes de crecimiento que son sus clientes.



5-¿Qué segmentos de clientes distinguieron? ¿Qué valoraba cada uno de ellos?

Se clasificó a los clientes de hospitales deHill-Rom en cinco segmentos, después se creó tres segmentos adicionales lo cual daba un total de ocho segmentos que poniéndose a pensar hubiese sido difícil de manejar, así que por eso se organizaron...