Hipotesis

ESCUELA DE POSTGRADO

Universidad San Ignacio de Loyola

METODO CUANTITATIVOS PARA LOS NEGOCIOS

PRUEBA DE HIPOTESISI PROFUTURO

Aldo Acevedo Talledo

La Molina, 25 de Noviembre de 2010

CASO: PROFUTURO AFP DEL GRUPO SCOTIABANK

PROFUTURO es una empresa de servicios que forma parte del grupo Scotiabank, y tiene como principal actividad la administración del fondo de pensiones paramás de 450,000 clientes cotizantes quienes realizan 14 aportes mensuales con la finalidad de incrementar su fondo y poder percibir mayor pensión cuando cumplan 65 años. A inicios del 2009 la Alta Dirección toma la decisión de incrementar la comisión por la administración de los aportes de 1.98% a 2.3% sobre su remuneración mensual; siendo así la AFP de mayor costo en el mercado. Esta decisión aocasionando que la captación y Retención de clientes es más compleja según los comentarios de la fuerza comercial, pues alegan que al incrementar el precio los clientes perciben que el valor del servicio no justifica el incremento; por lo tanto no desean afiliarse, traspasarse o lo que es un problema mayor les es más difícil retener a los clientes de mayor valor de su cartera impactando así en suscomisiones.

Como sustento de este comentario el Gerente comercial mostro los resultados de pérdida de clientes en el primes semestre del año según la Tabla N°1 adjunta:

TABLA N°1
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En el cuadro se evidencia, que la mayor concentración de fuga de clientes se da en el segmento de empresas corporativas NC con un 36.7% de concentración, quitando en promedio 5 afiliados por empresa quesuman en Renta S/. 4’833,561 que generan ingresos mensuales alrededor de S/.111,171 impactando en los ingresos presupuestados para el año; este fuerte impacto se da ya que en estas empresas se encuentran los clientes de mayor valor[1].

Dada las circunstancias, la Alta Dirección le solicita a la Unidad Estratégica de Marketing desarrollar una Propuesta de Valor que tenga como principal objetivomejorar la Retención de los Clientes de mayor valor, a través de Productos de Servicio que se desarrollen en base a los atributos valorados por los clientes que son: ASESORIA, BENEFICIOS ADICIONALES.

Luego de unos meses la unidad de Marketing realiza el despliegue a toda la compañía e implementa en el mes de Enero del 2010 una nueva Propuesta de Valor segmentada para todos sus clientes considerandolos siguientes productos por atributo.

✓ ASESORIA:
• Visitas de Servicio a los clientes.
✓ BENEFICIOS ADICIONALES
• Auspicios de Desarrollo Previsional
• Plan de Permanencia.
• Atenciones por Gustos y Preferencias

Esta propuesta de servicio requiere una inversión anual de S/ 3’803,011 que generan un costo unitario en los segmentos de mayorvalor de S/.140 monto límite para que el segmento no pierda valor y la compañía utilidad. Dado que la inversión es mayor en comparación a otros años, y el riesgo de perder utilidad en el segmento la alta dirección desea evaluar la estrategia con la finalidad de definir lo que se realizará en el 2011; por lo tanto solicita evaluar los siguientes aspectos.

• Si la estrategia de retención hadado resultados en los segmentos de mayor valor y el nivel de retención ha mejorado en este segmento en comparación al cierre del 2009 donde el promedio de retención mensual de cartera era de 77% de no tener como mínimo este impacto se solicitará replantear la estrategia de retención para el 2011.

• Adicionalmente debido a experiencias anteriores en ineficiencia del uso de recursos, sesolicita identificar si los clientes del segmento de mayor valor han recibido en promedio 2 productos de la propuesta de valor lo que significaría que se cumple con la política de servicio y se respeta el estándar definido.

• Evaluar si el costo unitario para los segmentos de mayor valor es mayor a S/.140. De ser así significa que se están haciendo mal uso de los recursos y se está perdiendo...