Hiram walker cordials

CASO 4: "HIRAM WALKER CORDIALS"

Los términos "Cordiales" y "Licores", aunque se refieren a productos técnicamente diferentes, son usados generalmente en forma indistinta para referirse a "licores dulces y aromatizados".
Por un número de años, Hiram Walker, de Kuyper y Leroux, fueron los mayores productores de cordiales; diversos competidores más pequeños no habían podido penetrar el mercado,con excepción de algunas regiones limitadas o con un producto especializado. A lo largo de los últimos diez años, sin embargo, un número de productores habían logrado ganar aceptación de mercado, alterando los productos y comprometiéndose en intensos esfuerzos promocionales. Una de sus estrategias había consistido en reducir el tamaño de la botella principal de una versión de 25.6 onzas unquinto a una botella de 24 onzas tres cuartos, canalizando los ahorros generados en mayor promoción. Otra estrategia se había concentrado en producir cordiales con un menor grado alcohólico (GL), resultando en importantes reducciones tributarias. Así, estos ahorros podían ser canalizados hacia un menor precio del producto y una mayor promoción del mismo. Estrategias de este tipo incrementaronsignificativamente el nivel de competencia en el mercado de los cordiales.
Hiram Walker-Gooderham & Worts Limited es una empresa canadiense. Se divide en diversas compañías de Mercadotecnia y Producción de bebidas alcohólicas. La empresa produce y mercadea una línea completa de productos destilados y limita sus actividades a la manufactura y venta de alcoholes y actividades directamente relacionadascon éstos.
Esta empresa añadió la línea de cordiales a su creciente número de líneas de productos en los años 30. Hasta la Segunda Guerra Mundial, produjo sólo unos cuantos cordiales básicos tales como la "Creme de Menthe" y la "Creme de Cacao". A finales de los 40, añadió una línea de brandies aromatizados. Posteriormente, en 1964, comenzó a añadir un número de productos altamente especializadoscomo la "Creme de Banana", "Creme de Cassis" y la "Creme de Noyaux". Actualmente, la línea de cordiales la componen más de 25 productos diferentes.
La Empresa busca constantemente nuevos productos y sabores. Una adición reciente a la línea de cordiales lo constituye la "Menta de Chocolate". La idea detrás del desarrollo de este producto fue la demostrada popularidad de estos dos sabores, tanto enforma independiente como conjunta, en diversos postres y dulces.
Más de dos años se necesitaron para desarrollar un método de producción que combinara ambos sabores de tal manera que no se llegaran a separar al estar ya embotellados. Una vez que el departamento de desarrollo de productos perfeccionó el proceso, envió diferentes versiones del producto al corporativo de la empresa para sudegustación. Ahí, el producto fue probado por los Ejecutivos Divisionales de la empresa. Las reacciones de los Divisionales fueron registradas y remitidas a la gente de desarrollo del producto, quienes a su vez adecuaron el producto en función de los comentarios recibidos. El producto, ya revisado, fue sometido de nueva cuenta a una prueba de sabor por parte de los Ejecutivos Divisionales, quienespredijeron un rotundo éxito del producto, elaborando estimados de venta para el primer año. De hecho, el producto fue tan exitoso que la producción inicial de agotó al corto tiempo. A pesar del hecho de que numerosas regiones no pudieron contar con el producto durante algún tiempo, las ventas del primer año ascendieron a aproximadamente dos y media veces el nivel estimado.
Los ejecutivos de Hiram Walkercreen que el mercado para su línea de cordiales se compone de individuos con niveles de ingreso y educación por encima de la media, siendo así consistente con el patrón de toda la industria. Adicionalmente, el consumo de cordiales está altamente concentrado en áreas urbanas. William Buesching, titular de la División de Cordiales a nivel nacional, mantiene que el consumidor típico de cordiales...