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CONCEPTOS BÁSICOS

1. Definición de Marketing y etapas que integran el proceso de Marketing.
Marketing es el proceso por el que la empresa crea valor para los clientes y construye fuertes relaciones con ellos con el propósito de obtener a cambio valor procedente de dichos clientes.
El proceso de marketing incluye cinco etapas. Las cuatro primeras crean valor para los clientes. Primero losprofesionales del marketing tienen que comprender el mercado, las necesidades y los deseos del cliente. A continuación, deben diseñar una estrategia de marketing orientada al cliente con el objetivo de captar, retener y aumentar el número de clientes objetivo. En la tercera etapa, los profesionales de marketing construyen un programa que provee un valor superior. Todas estas etapas constituyen labase de la cuarta: la creación de relaciones rentables con los clientes que generen satisfacción para el mismo. En la última etapa, la empresa recoge las recompensas provenientes de las fuertes relaciones con los clientes al capturar valor de ellos.
2. Explicación de la importancia de comprender a los clientes y al mercado. Identificación de cinco conceptos principales sobre el mercado.
Lasempresas con un marketing sobresaliente hacen todo lo posible para aprender y comprender las necesidades, deseos y demandas de sus clientes. Esta comprensión les ayuda a diseñar ofertas de mercado que satisfacen los deseos y les ayuda a crear relaciones con el cliente y una mayor cuota de cliente. El resultado es un mayor capital cliente a largo plazo para la empresa.
Los principales conceptos delmercado son las necesidades, deseos y demandas; las ofertas del mercado (productos, servicios y experiencias); el valor y la satisfacción; el intercambio y las relaciones; y los mercados. Los deseos son la forma adoptada por las necesidades humanas que están constituidas por sus circunstancias y características personales. Cuando están respaldadas por el poder adquisitivo, los deseos se conviertenen demandas. Las empresas abordan las necesidades planteando una propuesta de valor, es decir, un conjunto de ventajas que se prometen a los clientes para satisfacer sus necesidades. La propuesta de valor se materializa mediante una oferta de mercado que provee de valor y satisfacción al cliente, dando lugar a una relación de intercambio a largo plazo con los clientes.
3. Los cinco enfoques delmarketing
El enfoque producción: Es uno de los conceptos más antiguos. Sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén disponibles y sean de bajo coste. La dirección se centrará en alcanzar una producción y distribución eficaz.
El enfoque producto: Este concepto se centra en el producto concreto e implica un esfuerzo por mejorar su calidad, sus resultados o suscaracterísticas. Este enfoque conduce a lo que se conoce como “miopía de marketing”, es decir, la tendencia a acotar el campo de acción de un negocio. Los consumidores compran un producto por sus ventajas, no por sus características.
El enfoque ventas: Este enfoque considera a los consumidores como consumidores desganados cuya negativa inherente debe ser sustituida por la realización de una compra.Generalmente, se aplica este enfoque a los “bienes no buscados”. El enfoque ventas lleva a los vendedores a tergiversar la verdadera naturaleza de sus productos lo que puede causar problemas para mantener alto el grado de satisfacción del cliente.
El enfoque marketing: Este enfoque relaciona el éxito de la empresa con la continua satisfacción de las necesidades del consumidor. Su perspectiva de “fuera adentro” tiene como punto de partida un mercado bien definido. Después analiza sus necesidades y deseos para, por último, lanzar las ofertas de la empresa, con el fin de satisfacer esas necesidades mejor de lo que lo haría la competencia.
El enfoque marketing social: Este enfoque añade al enfoque marketing el concepto de que la empresa debe contribuir a que la sociedad en su conjunto mejore....