HISTORIA DE LA MODERNA

LA MODERNA
Los hermanos Garcés, constituían el mayorista de abarrotes más grande de la región en el Estado de México, con su principal sede en la ciudad de Toluca, con varias unidades de negocio del tipo autoservicio y mayoreo o sólo mayoreo y con amplia tradición en la zona de influencia.
Dentro de su línea de productos se encontraba la pasta alimenticia y comercializaban preferentemente lamarca ¨La Moderna¨ ya que había excelentes relaciones entre ambos. ¨La Moderna¨ localizada en Toluca había establecido su fábrica de pastas alimenticias y galletas. La pasta tiene un empaque con una bolsa tipo celofán que no se opaca ni maltrata con el manejo, tiene color negro en la parte superior e inferior y las letras de la marca son amarillas con vivos negros, el producto puede apreciarse enla parte centra, se percibe muy amarillo y con buena dureza.
El centro de distribución de ¨Gamesa Comercial, S.A. de C.V.¨ localizado también en Toluca, comercializa pasta alimenticia con la marca Yemina y galletas bajo la marca de ¨Gamesa¨ y es líder en el mercado en esta línea de producto, el empaque de la pasta alimenticia es una bolsa de plástico que con el manejo se torna opaca, en losextremos tienen los colores de la empresa azul fuerte y la marca en letras blancas y rojas, el producto se puede apreciar en la parte central de la bolsa. La pasta se aprecia de un color amarillo muy pálido y no parece que tenga huevo.
La gerencia del centro de distribución había cometido el error de enemistarse con los hermanos Garcés al grado de romper relaciones comerciales.
Gamesa Comercial cambióde gerente y éste se fijó como objetivo mejorar las relaciones comerciales con este mayorista ya que surtía al 100% de las tiendas pequeñas y las tiendas de autoservicio eran preferidas con respecto a otras tiendas de autoservicio de la competencia.
Los resultados de un estudio al consumidor realizado por Gamesa sobre esta línea de producto indicó lo siguiente:
Que sí acostumbraban comer pastaalimenticia regularmente, al menos cinco veces a la semana.
Que prefieren en el 90% de los casos la pasta de La Moderna.
No consumen la pasta de Gamesa porque aunque su publicidad dice que tiene huevo, no lo parece al ver físicamente el producto.
Tampoco consumen la marca Yemina porque al cocinarse se deshace, no sirve, a la pasta de La Moderna no le pasa nada de eso.
Un estudio a losproductos del competidor realizado por Gamesa encontró que la pasta de La Moderna tenía más resistencia y conservaba más tiempo su cuerpo y textura, por tanto, el consumidor lo apreciaba mejor, además que el color que tiene si parece que tenga huevo aunque en su publicidad no lo dice.
Para tener éxito en el mercado se tenía que aplicar una estrategia de promoción con las siguientes premisas:
1.- Habíaque educar al consumidor a cocinar el producto, el problema está en el método de cocinado, no en el producto.
2.- Había que dar a conocer el producto.
3.- Había que provocar el consumo y crear demanda.
4.- Obligar a las tiendas Garcés a quedarse con el inventario a través de llevar el producto de Gamesa al cliente.
La estrategia que se decidió implementar fue la siguiente:
1.- Aplicar unaventa de casa por casa, en la cual las vendedoras tuvieran la oportunidad de demostrar físicamente las bondades del producto al consumidor final.
2.- Implementar un programa de degustación en tiendas de autoservicio.
3.- En un programa de radio, que incluye sugerencias para el hogar, regalar el producto a la mejor receta, premiar 10 recetas por programa.
4.- Hacer visitas frecuentes a los SeñoresGarcés presentándoles una oferta de venta y de reiniciar relaciones comerciales.
El reto más arduo que se tuvo que salvar fue el de capacitar a las vendedoras casa por casa y en cocinado del producto y en la técnica de ventas, asimismo capacitar a la degustadora y en el método de degustación.
La pasta, casa por casa se vendía por ofertas de 5 paquetes de 200 grs. Cada uno al precio de 4 que...