Historia

El vendedor de zapatos
Escrito por Jesús Manuel Gómez Pérez 10 - Mayo - 2009
Bajo el título “El hombre de marketing” Philip Kotler escribió una historia sobre un vendedor de zapatos muy interesantepara valorar las diferentes formas de pensar influyen en la generación de negocio:
Existe una antigua historia sobre una vieja compañía norteamericana de zapatos que mandó a un representante deventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la compañía diciendo: “La gente aquí, no usazapatos. No existe mercado”.
El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresay dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme”.
La historia normalmente termina aquí, pero yo quisiera agregar algo más. Confundido por las dos conclusiones opuestas, el gerentedecidió mandar a su mejor vendedor a esa isla. Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: “La gente tiene mal los pies y usar zapatos la beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñarzapatos que solucionen sus necesidades.
Tendremos que invertir en publicidad para informar a  la gente sobre los beneficios de usar zapatos. Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes deempezar. La gente no tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el potencial de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad de vender ananás a unacadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un 20 por ciento de retorno de nuestro dinero”.
En principio, se puede comprobar cómo el primer vendedor es un meroejecutor realizando y cumpliendo con las órdenes recibida. No se complico en absoluto y la única comprobación que realizó fue el comprobar si llevaban zapatos o no. Al ver que no llevaban zapatos...