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Comportamiento del consumidor

Factores influyentes

El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el aumento de las!exigencias de lfs consumidores requieren que las empresas estudien y comprendan elcomportamiento del consumidor.

La globalización de la economía y la ampliación de los mercados de las empresas exige la captación de información de los mercados y su continuo y sistemático tratamiento.

Es preciso responder a unas preguntas fundamentales para poder guiar los planes y acciones de marketing:

¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?
¿Por qué compran determinadosproductos y no otros?
¿Por qué adquieren una marca concreta?

El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios.

Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de estaárea es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo.

El estudio del comportam`ento del consumidor plantea múltiples dificultades:

1.Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca.
2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
3. Los consumidores no decimos la verdad.
4. Confrecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente sabemos.
5. Los consumidores somos complejos.
6. Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.

EL CONOCIMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Existen múltiples perspectivas para estudiar el comportamiento delconsumidor:

- La economía.
- La sociología.
- La psicología.
- La gestión de empresa.
- La comercialización e investigación de mercados.

La complejidad del estudio requiere un análisis con un enfoque multidisciplinar e integrador.

El conocimiento del comportamiento del consumidor nos puede proporcionar múltiples beneficios para la empresa que se enfrenta a un entorno dinámico, complejo,competitivo e incierto:

1) Identificación de oportunidades de negocio. El mejor conocimiento de las necesidades de los consumidores, el reconocimiento y evaluación de grupos de consumo con necesidades insatisfechas son requisitos para la identificación de oportunidades de negocio. El análisis de la competencia requiere ponerse en relación con los deseos de los consumidores y analizar loshuecos del mercado dejados por las empresas competidoras.
2) La segmentación. Segmentar mercados, actividad necesaria actualmente para la inmensa mayoría de las empresas, requiere un conocimiento profundo de las variables que puedan ser utilizadas en el proceso y estas variables afectan aspectos básicamente relativos al consumidor. En la evolución de la comercialización, un paso fundamental es el delos mercados masivos hacia la venta en segmentos concretos del mercado.
3) El posicionamiento. Cualquier posicionamiento de los productos de una empresa pasa por conocer cuáles son las exigencias de los diferentes segmentos y, concretamente, qué criterios de valoración o atributos utilizan en el momento de establecer sus preferencias, percibir imágenes, desarrollar actitudes y optar entre lasdiferentes alternativas ofertadas en una categoría de productos. La intensificación de la competencia y las demandas de los consumidores producen una clara evolución histórica desde productos estandarizados a la comercialización de productos diferenciados que compiten con imágenes diferentes y posicionamientos específicos.
4) La gestión de las funciones del marketing. Cualquier decisión...