Historia

Escuela de Negocios
TRABAJO DE INVESTIGACION

Curso : Gerencia de Ventas
Sección : 803
Ciclo : 8
Integrantes:
* Mario Carranza
* Cindy Gerónimo
* Giancarlo Mendoza
* Hector Ponce
* Lucía Romero
* Jackeline Sanchez
Grupo N° : 3
Profesor : José Fernando Crousillat Guerrero

2012 – 2
ÍNDICE PáginaÍndice de figuras y tablas
Imagen 1.3 Ricocan ………………………………………………………………...………………. 7
Imagen 4.1 Canales de Distribución ……………………………………………….……………. 14
Cuadro 4.2 Cargos que desempeñan …………………………………………………………... 15
Imagen 4.3 Organización por tipo de clientes ……………………………….…………………. 18
Resumen ejecutivo ………………………………………………….………………………….…… 5
CAPÍTULO I:INTRODUCCIÓN.............................................................................................. 6
1.1  Misión .............................................................................................................................. 6
1.2  Visión ............................................................................................................................... 6
1.3  Productos quecomercializa.............................................................................................. 6
CAPÍTULO II: ANÁLISIS EXTERNO E INTERNO ..........................................................…... 7
2.1 Análisis externo …………………………………………………………………………………. 8
2.1.1 Oportunidades …………………………………………………………………………….… 10
2.1.2 Amenazas ……………………………………………………………………...................... 11
2.2 Análisis interno………………………………………………………………………………… 11
2.2.1 Fortalezas …………………………………………………………………...………………. 11
2.2.2 Debilidades ………………………………………………………………………………….. 11
CAPÍTULO III: ANÁLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN ……………….. 12
3.1 Publicidad ……………………………………………………………………………………… 12
3.2 Promoción de Ventas ………………………………………………………………………….12

3.3 Relaciones Públicas, Eventos y Experiencias …………………………………………….. 13
3.4 Marketingdirecto
……………………………………………………………………………… 14
3.5 Venta personal ……………………………………………………………………………….... 14
CAPÍTULO IV: ANÁLISIS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS …………………………... 15
4.1 Programa de ventas en la compañía ……………………………………………………….. 15
4.2 Conformación del departamento de ventas ………………………………………………... 16
4.3 Cómo organizan el esfuerzo de la fuerza de ventas ……………………………………… 17
4.4 Actividades que desempeñan losvendedores……………………………………………... 19
4.5 Pronósticos de ventas ………………………………………………………………………… 19
4.6 Fijación de cuotas ……………………………………………………………..….…………... 20
4.7 Cómo determinan el tamaño de la fuerza de ventas ………………………….………….. 21
4.8 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas ………………………………..………. 21
4.9 Capacitación para las ventas ………………………………………………………...……… 23
4.10 Programa de compensación eincentivos ………………………………………………... 24
4.11 Cómo motivan a la fuerza de ventas ………………………………………………...……. 25
4.12 Evaluación y control del programa de ventas ……………………….............................. 26
CAPÍTULO V: PROBLEMAS Y SOLUCIONES ……………………………………………….. 26
* 5.1 FODA del departamento de ventas
……………………………………….......................... 27
* 5.2 Problemas descubiertos en el departamento deventas ……………….
…….................. 27
* 5.2.1. Problema 1 …………………………………………………………................................. 27
* 5.2.1.1 Solución 1
…………………………………………………………………………………. 27
* 5.2.1.2 Solución 2
……………………………………………………………………………...….. 28
* 5.2.1.3 Solución 3 ……………………………………………………………………………….… 28
* 5.2.2. Problema 2 ………………………………………………………………………………..... 28
* 5.2.1.1 Solución1
……………………………………………………………………………….… 28
* 5.2.1.2 Solución 2
……………………………………………………………………………....… 28
* 5.2.1.3 Solución 3 ……………………………………………………………………………….… 29
* 5.2.3. Problema 3 ……………………………………………………………………………….…. 29
* 5.2.1.1 Solución 1
……………………………………………………………………………….… 29
* 5.2.1.2 Solución 2
…………………………………………………………………………………. 29
* 5.2.1.3 Solución 3...