Historia

LA NUEVA FORMA DE VENDER
La tecnología y el marketing social han cambiado la forma de hablarle al cliente. Las claves: emoción, comunicación permanente y creatividad.
Los retos que enfrenta hoy el departamento de ventas de toda empresa son enormes. Por un lado están los clientes, cada vez más informados, exigentes en cuanto a la calidad que esperan de un producto o servicio, y más escépticosde la publicidad tradicional. Por el otro está el impacto de las nuevas tecnologías, que han cambiado para siempre la forma de comunicarse con los consumidores.
Si tu estrategia de ventas no está en sintonía con estos cambios, hay que transformarla. Lo primero es entender que para atraer clientes fieles e incrementar las ventas hoy la clave está en ofrecer una marca más que un producto, paraentonces formar parte de la vida de tus compradores. Así lo explica Matt Haig en su libro El reinado de las marcas.
Por otra parte, considera que las viejas fórmulas para captar la atención de los consumidores e impulsarlos a la compra ya no funcionan. Según una encuesta de la Nielsen, en México el 78% de los compradores confía en la recomendación especializada más que en la publicidad. Estosignifica que al mexicano le importa la garantía de calidad, el consejo de un experto o lo que opinan sus amigos.
Y es que la experiencia de compra es más íntima e inteligente. Por eso las redes sociales, el marketing directo y el servicio personalizado han renovado el mundo de las ventas. Ahora se trata de captar la atención de la gente, lo que incluye su “vida” en Internet. ¿Sabías que losinternautas mexicanos pasan conectados un 79% más horas en la Web que viendo televisión? Así lo señala el Estudio de Consumo de Medios Digitales, de Interactive Advertising Bureau (IAB) México.
El informe también revela que desde el lanzamiento del iPad a en abril del año pasado, el 4% de los internautas mexicanos ya posee uno. Si a esto se suma que hay otros tres modelos de tablets que ya circulan enel país, que el 14% de los mexicanos que usan Internet posee un smartphone y que el 18% se conecta desde su celular, queda claro que al corazón del comprador actual se llega por medio de un gadget.

Descubrir cuál es la nueva forma de vender y aplicar con éxito las herramientas más recientes de la mercadotecnia no es un camino fácil de tomar. Pero se trata del único posible en el mundo actual.Inicia tu ruta con estos consejos de los expertos, que te ayudarán a pensar en un nuevo plan de mercadotecnia digital y en cómo preparar a tus vendedores. Una advertencia: se trata de una aventura sólo apta para emprendedores audaces.

1. Busca seguidores, no clientes. Lo que hoy se impone es establecer un vínculo emocional entre tu marca y tus consumidores. Necesitas crear un grupo de personasque sean fans de tu producto o servicio, que estén siempre al pendiente de tus novedades, ofertas o eventos, y que al final se conviertan en tus promotores. Ésta es una de las maneras más efectivas de que tu nombre y tu imagen se instalen como tema de conversación entre tu público objetivo, incluso entre quienes aún no forman parte de tu clientela.

La estrategia es hacer vivir a tus clientesuna experiencia única –tanto al momento de la compra como durante el servicio post venta–, que no encuentren en otro lado. “El mensaje que transmita tu marca debe reforzar esa experiencia, entonces será relevante para tu audiencia”, dice Geraldina Jiménez, directora general de la agencia de publicidad Tequila/Digital.

2. Crea empatía con tu mercado. Para comunicarte efectivamente con tupúblico objetivo debes entrar en sintonía con ellos, decirles que compartes sus intereses y temas, y hablar su lenguaje. Si quieres ser empático tienes que entender qué es lo que busca tu mercado, por qué y qué quiere lograr con él.

Por ejemplo, si buscas conquistar adolescentes necesitas dominar el lenguaje del Facebook, Twitter, el cómic, etc. Si quieres saber qué le interesa a tus consumidores...