historia

3.1 La Organización de Ventas: definición e importancia
Definición
Es una unidad de organización de cargos cuyas reglas y normas de comportamiento deben sujetarse a todos sus miembros, subdivide una empresa según las necesidades de gestión de compra y así valerse de este medio que permite a una empresa alcanzar sus determinados objetivos. Es responsable de la venta de materiales y serviciosImportancia
Es el carácter continuo expansión, contracción, y nuevos productos
Es un medio que establece la mejor manera de alcanzar los objetivos
Suministrar los métodos para que se puedan desempeñar las actividades eficientemente con el mínimo esfuerzo
Evita la lentitud e ineficiencia
Reduce o elimina la duplicidad de esfuerzos al determinar los fenómenos y responsabilidad
La estructuradebe reflejar los objetivos y los planes de la empresa autoridad y su ambiente
Elementos y materiales que se utiliza para la Venta
Elementos
Las ventas requieren de representantes de ventas para desarrollar un planteamiento sistemático y eficaz que se adapte a la clase de cliente y a la situación de compra en particular. Según el grado de especificidad deseado, en el proceso de venta puedenidentificarse varios pasos y elementos, siete de los cuales son fundamentales.



Prospección
Planeación de la visita de venta pre abordaje
Abordar al prospecto
Realización de la presentación de ventas
Refutación de las objeciones
Cierre de venta
Seguimiento de venta
Materiales
Catálogos 
Blocs de pedido
Lista de precio
Papel carbón
Lápiz
Fotografías
Plumas
Datos estadísticosCarta de contacto

3.1.2 Principio de la Organización de ventas: Especialización, Unidad de Mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, Equilibrio Dirección-Control

Principio de la especialización
Cuanto más se divide el trabajo, dedicando a cada empleado a una actividad más limitada y concreta, se obtiene, de suyo, mayor eficiencia, precisión y destreza.
La división del trabajo no es sinoel medio para obtener una mayor especialización y, con ella, mayor precisión, profundidad de conocimiento, destreza y perfección en cada uno de las personas dedicadas a cada función.
La especialización sólo es útil cuando se tiene un conocimiento general del campo del que dicha especialización es parte; de lo contrario, se desconocen las relaciones de la actividad propia con las demás, conmengua en la eficiencia.
La especialización tiene como límite los que imponen la naturaleza humana del trabajo; cuando no se reconocen, fácilmente se llega a una superespecialización, que produce monotonía, o lesiona la dignidad humana del trabajador, reduciéndolo a una mera máquina o parte mecánica de un sistema.
Principio de la unidad de mando
Para cada función debe existir un solo jefe.Establece la necesidad de que cada subordinado no reciba órdenes sobre una misma materia de dos personas distintas. Esto es esencial para el orden y la eficiencia que exige la organización: "nadie puede servir a dos señores", "un cuerpo con dos cabezas, dice Urwick, es tan monstruoso en la administración, como un cuerpo con dos cabezas lo es en biología."
Principio de equilibrio de autoridad –responsabilidad
Debe precisarse el grado de responsabilidad que corresponde al jefe de cada nivel jerárquico, estableciéndose al mismo tiempo la autoridad correspondiente a aquella.
La autoridad se ejerce hacia arriba hacia abajo; la responsabilidad va en la misma línea, pero de abajo hacia arriba, cada nivel jerárquico debe tener perfectamente señalado el grado de responsabilidad que en la función dela línea respectiva corresponde a cada jefe. Esa responsabilidad es, a su vez, el fundamento de la autoridad que debe concedérsele.
La autoridad sin responsabilidad es, no sólo odiosa, sino que trastorna gravemente la organización, un jefe que recibe la responsabilidad de realizar ciertas funciones, debe estar dotado de la autoridad para poder decir en aquello que le has sido encomendado como...