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CBtis N°72
Centro de Bachillerato Tecnológico Industrial y de Servicios

Alumno: Josue Eliezer Esquivel Poot
Maestra: Elizabeth Maldonado Mis
Trabajo: Evidencias de Información
Semestre: 4° Aula: 8 Grupo: A
Materia: Realizar Ventas de Acuerdo a los Requerimientos del Cliente y Normatividad de la Empresa
Fecha de Entrega: 20 de mayo de 2011

Felipe Carrillo Puerto, Quintana Roo a19 de mayo de 2011
INDICE

UNIDAD 1………………………………………………………………1
ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS………………..2
1.- Diseño de la Estrategia y la Estructura de la Fuerza de Ventas……………………………...2
1.1.- Estructura de la Fuerza de Ventas por Territorio………………………………………………3
1.2.-Estructura de la Fuerza de Ventas por Producto………………………………………………..3
1.3.-Estructura de la Fuerza deVentas por tipo de Cliente………………………………………..3
1.4.-Fuerza de Ventas Externa e Interna…………………………………………………………………...4
1.5.-Venta en Equipo………………………………………………………………………………………………...6
2.-Contratacion y Selección de Vendedores.......................................................................6
2.1.-Que es lo que hace un buen vendedor……………………………………………………………….72.2.-Procedimiento de Contratación…………………………………………………………………………7
3.-Capacitacion de los Vendedores……………………………………………………………………………...9
4.-Compensasion de Vendedores…………………………………………………………………………………11
5.-Supervision de Los Vendedores……………………………………………………………………………….13
5.1.-Orientacion de los Vendedores………………………………………………………………………...13
5.2.-Motivacion de los Vendedores………………………………………………………………………….146.-Evaluacion de los Vendedores…………………………………………………………………………………16

UNIDAD 2……..............................................................17
PRINCIPIOS DE LA VENTA PERSONAL……………………………….18
1.- Proceso de la Venta Personal…………………………………………………………………………………18
1.1.-Busqueda y Clasificación de Clientes Potenciales………………………………………………19
1.2.-Acercamiento Previo, Presentación yDemostración………………………………………..19
1.3.-Manejo de Objeciones………………………………………………………………………………………21
1.4.-Cierre y Seguimiento…………………………………………………………………………………………21
2.-Acciones de los Negocios hacia una Mercadotecnia Socialmente Responsable………24
2.1.-Mercadotecnia Inteligente………………………………………………………………………………..25
2.2.-Mercadotecnia Orientada hacia el Consumidor…………………………………………………252.3.-Mercadotecnia Innovadora……………………………………………………………………………….25
2.4.-Mercadotecnia de Valor…………………………………………………………………………………….25
2.5.-Mercadotecnia del Sentido de la Misión……………………………………………………………26
2.5.-Mercadotecnia de la Sociedad…………………………………………………………………………..27
3.-Etica de la Mercadotecnia……………………………………………………………………………………….28

UNIDAD 3……………………………………………………………...34
ESTRATEGIAS DEEVALUACIÓN DE VENTAS…………...34
1.- Anuncios Espectaculares……………………………………………………………………………………...35
1.1.-Prensa Diaria……………………………………………………………………………………………………36
1.2.- Publicidad en Cine…………………………………………………………………………………………..37
2.-Condiciones que debe llevar la Publicidad……………………………………………………………..38
3.- Promoción de Ventas……………………………………………………………………………………....39
3.1.-Ventajas de laPromoción…………………………………………………………………………..39
3.2.-Proceso de la Promoción……………………………………………………………………………39
3.3.-Funcion de la Promoción……………………………………………………………………………39
3.4.-Condiciones de una buena Promoción……………………………………………………….40
3.5.-Perfil del Promotor de Ventas……………………………………………………………………41

4.- Concepto de Canal de Distribución…………………………………………………………….…..424.1.1.-Intermediarios……………………………………………………………………………………..…..43
4.1.2.-Comerciantes………………………………………………………………………………….………43
4.1.3.-Agentes…………………………………………………………………………………………………..43
4.1.4.-Distribucion Física……………………………………………………………………………….....44
4.1.5.-Tipos de Canales de Distribución…………………………………………………………….44
4.1.6.-Ventajas del Uso de Intermediarios………………………………………………………..45...