Hoja de trabajo cap 2

Respuestas

Preguntas Conceptuales

2-1) El presupuesto de ventas es la piedra angular de un sistema presupuestario, del cual dependen las estimaciones de los demás presupuestos. Responde a laspreguntas: ¿qué vender? ¿a quien vender? ¿cuánto vender? ¿a que precio? Las respuestas a estas preguntas deben desarrollarse por la dirección de la empresa para que los responsables del área comercialo área de ventas puedan elaborar el presupuesto de ventas.

2-2) El pronostico de ventas es la predicción de las posibles ventas de a empresa durante un periodo especifico de tiempo. Se enfoca enel mercado objetivo al que apunta el negocio. El pronostico de ventas puede estar basado en datos externos o internos o ser una combinación de ambos.

2-3) Un pronostico se calcula medianteanálisis matemático y lo puede hacer un estadístico o analista, es lo que se pretende vender. Un presupuesto lo hace un gerente que conoce el mercado y que además puede influenciar en el comportamiento delmercado, es lo que se va a gastar.

2-4) El plan estratégico de ventas: Comprende la planeación de las ventas a largo plazo (2-5 años). Comúnmente se desarrolla sobre bases anuales, implica unanálisis mas profundo sobre temas como el mercado, la economía, la competencia. Contempla variables acerca de la población, inflación, tipos de cambio y factores de carácter externo así como las metas alargo plazo de la compañía.
El plan táctico de ventas: Comprende la planeación de las ventas para los próximos 12 meses. Se expresa sobre una base mensual o trimestral, o combinada mensual para elprimer trimestre y trimestral para los siguientes. Puede escogerse una base semestral pero o aconsejable es utilizar una base mensual. Se expresa tanto en unidades como en dinero. Incluye un plandetallado por producto.

2-5) Enfoques de máxima participación que incluye al equipo de ventas, Enfoque de participación limitada a gerentes de nivel medio y Enfoque de participación limitada a la alta...