hola mundi

La Administración de ventas en el siglo XXI
Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las necesidades de los mercados cambiantes
1. Establecer relaciones duraderas con los clientes
2. Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles
3. Vendedores más comprometidos
4. De jefe a entrenador
5. Aprovechar tecnología
6. Mejorar evaluación de desempeño

Laadministración de ventas presenta 3 aspectos importantes:
La innovación: Ventas por medio de la transacción practica que consiste en una serie de transacciones, en las que participan distintas compañías para una transacción independiente, a fin de entregar un producto o un servicio a cambio de una remuneración sin embargo el entorno competitivo actual se ha optado por orientarse a Ventas pormedio de relaciones.
La tecnología: fortalece la eficacia de las ventas gracias a internet, Relación con los clientes ARC, Sistemas de pedidos y de entrega IED REC
El liderazgo: Una diferencia importante para la administración exitosa está en la idea de Liderar vs administra

Qué implica la administración de ventas
Compañías modernas saben que las ventas son un elemento indispensable de unabuena estrategia de marketing



La administración de una fuerza de ventas es un proceso dinámico. Los programas de administración deben formularse de tal modo que respondan debidamente a las circunstancias del entorno de una empresa y sea congruente con las estrategias de marketing de la compañía
El proceso de administración de ventas
La administración efectiva de la fuerza de ventas de unacompañía involucra tres conjuntos interrelacionados de decisiones o procesos:
 La formulación de un programa de ventas: los ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales del as ventas personales y suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
 La aplicación o implementación del programa de ventas: esto comprende la selección del personal deventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos.
 La evaluación y control de un programa de ventas: Se elabora métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas y si es necesario se hace ajustes al programa o a su aplicación.

Resumen general de la administración de ventas


Factores del entornoque afectan el éxito delas ventas
1. Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.
2. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo determinarán, en última instancia, el éxito o el fracaso de las estrategias de marketing.
3. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades demarketing para la organización.
4. Las actividades de marketing afectan y cambian las variables del entorno.
Entorno externo
Los factores externos están más allá del control del gerente; sin embargo, las compañías si tratan de influir en las condiciones externas por medio de cabildeos políticos, campañas de relaciones públicas y otras acciones parecidas. No obstante, el gerente de marketing o deventas debe aceptar el entorno prácticamente tal como está y adecuarlo las estrategias para que se ciñan a él.
Componentes o variables del entorno externo



Macro economía
El total de la posible demanda de un producto dentro de un país dado, depende de las condiciones económicas de éste; es decir, de la magnitud de su crecimiento, de su índice de desempleo y de su grado de inflación. Alanalizar las oportunidades del mercado y hacer pronósticos de ventas, hay que tomar en cuenta estos factores. Sin embargo, recuerde que las condiciones económicas globales también influyen en la capacidad de la empresa para generar utilidades.
Otro aspecto importante es la estructura de la distribución dentro de una industria.
Marco legal y político
A largo plazo, muchos de los cambios de los...