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Escuela de Economía y Centro de Competitividad

Toma de Decisiones para Negocios:
Casos Prácticos
Volumen 2
Eduardo Amorós
Diógenes Díaz
Carlos León

Chiclayo, Enero 2007

Toma de Decisiones para Negocios: Casos Prácticos

Vol. II

PRESENTACION
En esta segunda edición pretendemos al igual que la anterior, estructurar y ordenar los
eventos y hechos que diariamente ocurren ennuestra región o el país, dentro del ámbito
empresarial, de tal manera que sean analizados teniendo en cuenta la interrelación existente
entre todos los sectores productivos regionales. Del mismo modo, esta visión les entregará a
los estudiantes

y profesores universitarios de pre y post grado una herramienta útil de

análisis y formación en la toma de decisiones eficaz y eficiente.
Losprofesores de la Escuela de Economía de la Universidad Católica Santo Toribio de
Mogrovejo (USAT) han preparado esta segunda edición con la seguridad que este libro de
casos prácticos, realizará un aporte importante en la formación de profesionales que nuestra
región necesita para el desarrollo de ventajas competitivas, que es lo único que le puede dar
la sostenibilidad en el tiempo que todas lasempresas buscan con anhelo.
En la actualidad han existido diversos factores que han contribuido a la realización de esta
publicación. Tal vez el más importante sea el impulso que le está dando la USAT a la
investigación como herramienta fundamental para el aprendizaje. Este esfuerzo promovido
por las autoridades de esta casa de estudios, se está viendo reflejada en esta publicación queentregamos a la comunidad universitaria y empresarial.
Los profesores de la Escuela de Economía y el Centro de Competitividad de la USAT, a la que
pertenecen los autores, nos sentimos involucrados con el quehacer empresarial y académico
de la región y el país. Esperamos que esta publicación sea un aporte significativo en la
formación de los futuros profesionales y empresarios de Perú.

Los Autores.Enero de 2007

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Toma de Decisiones para Negocios: Casos Prácticos

Vol. II

INDICE DE CASOS
I.

CASOS DE DIRECCION Y ORGANIZACION
1) Estrategias de pequeños negocios
2) Institución estatal reformadora
3) El boom de las menestras en Lambayeque
4) Consultorios SAC
5) Sudamericana TV es un sentimiento
6) Gestión de personas en organizaciones educativas
7) Turismo en Lambayeque8) Productores de mango
9) Personal de Tiendas Zaja
10) Super salud SA
11) Helados
12) Asuntos públicos
13) Servicios

II.

CASOS DE MARKETING Y VENTAS
1) Las alternativas para Alicsa
2) Bueno, bonito, barato y pequeño: Teléfonos móviles
3) Alas rotas
4) Evaluación de ejecutivos de ventas
5) Editora La Nación: Role Play.

III.

CASOS DE FINANZAS
1) Agroindustria de menestras
2)Analizando escenarios de Cartones SA
3) Frutas exóticas: ¿Cuánto cuesta el capital?
4) Midiendo riesgos en cementos
5) Costo de capital minero
6) Rentabilidad en la bolsa: Backus
7) Planificación de capital de trabajo
8) Diagnóstico financiero de Telefónica
9) Proyecto Cabinas
10) Balanced scorecard en servicios
11) Análisis financiero de Alcatel

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Toma de Decisiones paraNegocios: Casos Prácticos

Casos de Dirección y Organización

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Vol. II

Toma de Decisiones para Negocios: Casos Prácticos

Vol. II

ESTRATEGIAS DE PEQUEÑOS NEGOCIOS

G

enerar negocios es algo complicado, sobre todo si las condiciones del país y sus
reglas particulares, lo hacen difícil o muy engorroso. Pero esto no ha sido un
impedimento para la familia Romero, si algo se debedestacar es esa voluntad

férrea de seguir desarrollando negocios aún en las condiciones más difíciles del mercado
local.
I. LA TRADICION EMPRESARIAL
En 1998, María la jefa del hogar Romero, decidió incursionar en los
negocios, la experiencia no era algo aislada, un familiar se dedicaba
desde hace algunos años a generar empresa, propietario de una
pequeña industria, siempre inculcaba en a esta...