Hola
Páginas: 18 (4459 palabras)
Publicado: 3 de agosto de 2011
El Proceso de Negociación
ROL: TNEG-L004
UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA ESCUELA DE EMPRESA CENTRO ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN Y RELACIONES PARA AMERICA LATINA
ROL: TNEG-L004
El Proceso de Negociación
El Proceso De Negociación
Si analizamos con detenimiento el proceso que sigue en una negociación que requiera de ciertas formalidades mínimas, podremos descomponerla en cuatro instancias oetapas. Éstas son:
dependiendo de la negociación de que se trate. Por ejemplo, un padre y un hijo negocian en torno a la hora de llegada de este último. La situación se perfecciona más que nada en el encuentro directo y en el seguimiento, lo que se da a través de constatar el cumplimiento del compromiso adquirido. Sin embargo, hay otras ocasiones en las que la
1. 2. 3. 4.
Apreciación deentorno y actores. Diseño de Acciones. Encuentro. Acuerdo y Seguimiento.
importancia de la negociación, dada por los montos involucrados y las consecuencias futuras, amerita pasar por las etapas antes mencionadas de forma rigurosa. En este documento vamos a describir este proceso.
Las etapas 1 y 2 se efectúan sin la contraparte al frente y pueden ser consideradas de preparación para elencuentro. Las emociones más comunes que enfrenta un negociador están el miedo, el temor y la angustia. La explicación de esas emociones radica, entre otros motivos, en la falta de preparación. Nos pasa lo mismo que nos sucedía cuando éramos estudiantes y llegábamos a un examen sin los debidos conocimientos. Los nervios nos tomaban y, por supuesto, nuestro rendimiento no era Antes del encuentro cara acara con la
1. Apreciación de Entorno y Actores.
contraparte negociadora, debemos tener claridad sobre el escenario en el que se va a desarrollar el proceso de negociación. A esto lo llamamos
“apreciación de entorno y actores”. Hablamos de “apreciación”, porque representa la mirada del negociador que hace la evaluación, el entorno viene a ser el contexto que el negociador puede observarcomo el espacio en que se mueve para negociar.
satisfactorio.
La etapa 3 es con la contraparte al frente. Nuestra capacidad de innovación y desapego a paradigmas son fundamentales para entender al otro, lo mismo que respetar las diferencias y construir a partir de las mismas. El tipo de emoción en la que se encuentra el negociador es determinante para definir
la apreciación del entorno. Nopodemos prescindir de esta distinción. Si el estado emocional del negociador es de serenidad, la apreciación tendrá
Finalmente, la etapa 4 es, dependiendo del tipo de negociación, una de colaboración y cumplimiento de compromisos. Aquí se juega la identidad de los negociadores.
una estructura “x”. Si, en cambio, la emoción del negociador es de angustia, la apreciación tendrá una estructura“y”. Sin temor a equivocarnos podemos sostener que desde la emoción de serenidad, la apreciación del negociador mostrará más matices y
No todas las negociaciones están constituidas por las mismas etapas. Éstas varían en relevancia
le abrirá más oportunidades que desde la angustia. En esta etapa del proceso, aplicaremos el “enfoque
Universidad Adolfo Ibáñez Escuela de Negocios
UniversidadSergio Arboleda CNR-AL
ROL: TNEG-L004
El Proceso de Negociación
sistémico”, entendido como “la forma de comprender el funcionamiento de la sociedad (negociación, en este caso), desde una perspectiva holística e integradora, donde lo importante son las relaciones entre los componentes. Se llama holismo al punto de vista que se interesa más por el todo sin perder de vista las partes”. calidad de cada relación identificada. En la práctica se trata de establecer los vínculos actuales (si existen), entre las partes que estarán involucradas en la negociación, y valorizarlas (buenas, regulares, malas o inexistentes). Identificar las preocupaciones que nos mueven a negociar, qué alternativas tenemos en caso de no llegar a acuerdos, si es factible no negociar
Aplicar el...
ROL: TNEG-L004
UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA ESCUELA DE EMPRESA CENTRO ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN Y RELACIONES PARA AMERICA LATINA
ROL: TNEG-L004
El Proceso de Negociación
El Proceso De Negociación
Si analizamos con detenimiento el proceso que sigue en una negociación que requiera de ciertas formalidades mínimas, podremos descomponerla en cuatro instancias oetapas. Éstas son:
dependiendo de la negociación de que se trate. Por ejemplo, un padre y un hijo negocian en torno a la hora de llegada de este último. La situación se perfecciona más que nada en el encuentro directo y en el seguimiento, lo que se da a través de constatar el cumplimiento del compromiso adquirido. Sin embargo, hay otras ocasiones en las que la
1. 2. 3. 4.
Apreciación deentorno y actores. Diseño de Acciones. Encuentro. Acuerdo y Seguimiento.
importancia de la negociación, dada por los montos involucrados y las consecuencias futuras, amerita pasar por las etapas antes mencionadas de forma rigurosa. En este documento vamos a describir este proceso.
Las etapas 1 y 2 se efectúan sin la contraparte al frente y pueden ser consideradas de preparación para elencuentro. Las emociones más comunes que enfrenta un negociador están el miedo, el temor y la angustia. La explicación de esas emociones radica, entre otros motivos, en la falta de preparación. Nos pasa lo mismo que nos sucedía cuando éramos estudiantes y llegábamos a un examen sin los debidos conocimientos. Los nervios nos tomaban y, por supuesto, nuestro rendimiento no era Antes del encuentro cara acara con la
1. Apreciación de Entorno y Actores.
contraparte negociadora, debemos tener claridad sobre el escenario en el que se va a desarrollar el proceso de negociación. A esto lo llamamos
“apreciación de entorno y actores”. Hablamos de “apreciación”, porque representa la mirada del negociador que hace la evaluación, el entorno viene a ser el contexto que el negociador puede observarcomo el espacio en que se mueve para negociar.
satisfactorio.
La etapa 3 es con la contraparte al frente. Nuestra capacidad de innovación y desapego a paradigmas son fundamentales para entender al otro, lo mismo que respetar las diferencias y construir a partir de las mismas. El tipo de emoción en la que se encuentra el negociador es determinante para definir
la apreciación del entorno. Nopodemos prescindir de esta distinción. Si el estado emocional del negociador es de serenidad, la apreciación tendrá
Finalmente, la etapa 4 es, dependiendo del tipo de negociación, una de colaboración y cumplimiento de compromisos. Aquí se juega la identidad de los negociadores.
una estructura “x”. Si, en cambio, la emoción del negociador es de angustia, la apreciación tendrá una estructura“y”. Sin temor a equivocarnos podemos sostener que desde la emoción de serenidad, la apreciación del negociador mostrará más matices y
No todas las negociaciones están constituidas por las mismas etapas. Éstas varían en relevancia
le abrirá más oportunidades que desde la angustia. En esta etapa del proceso, aplicaremos el “enfoque
Universidad Adolfo Ibáñez Escuela de Negocios
UniversidadSergio Arboleda CNR-AL
ROL: TNEG-L004
El Proceso de Negociación
sistémico”, entendido como “la forma de comprender el funcionamiento de la sociedad (negociación, en este caso), desde una perspectiva holística e integradora, donde lo importante son las relaciones entre los componentes. Se llama holismo al punto de vista que se interesa más por el todo sin perder de vista las partes”. calidad de cada relación identificada. En la práctica se trata de establecer los vínculos actuales (si existen), entre las partes que estarán involucradas en la negociación, y valorizarlas (buenas, regulares, malas o inexistentes). Identificar las preocupaciones que nos mueven a negociar, qué alternativas tenemos en caso de no llegar a acuerdos, si es factible no negociar
Aplicar el...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.