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Marco Teórico
Para realizar el análisis de la negociación se utilizó el material visto en clases. Para explicar de mejor manera el análisis FODA de la negociación se hizo uso de la Matriz Mkinsey.
Alberto López Correa, editor de la página managermagazine.com dice: “La herramienta se compone en una matriz de nueve celdas. El eje de abscisas mide normalmente la posición competitiva de una UnidadEstratégica de Análisis (UEA o Unidad de Negocios) mientras que el eje de coordenadas mide la rentabilidad de dicha UEA.”
La matriz se compone en tres partes:
Invertir/Crecer
Selectividad/Ingresos
Recolectar/Desinvertir
Para poder ver donde en donde se va colocar el caso de trabajo dentro de la matriz, se realiza un estudio de las fuerzas internas (EFE) y de las fuerzas externas (EFI). Sefija un valor base para delimitar los escenarios de la matriz. Para este caso se utilizó un valor base de 4, siendo 0 el escenario pesimista y 4 el escenario optimista. Primero que nada se separan las fuerzas externas, las oportunidades y amenazas y se le otorga una ponderación a cada una. Se realiza el mismo procedimiento con las fuerzas internas. En conjunto, la suma de las ponderaciones de lasfuerzas externas debe de sumar 100%. Se le otorgará una mayor ponderación a aquellos ítems que tengan mayor relevancia.
Posterior a ello se dará una valoración en base a la naturaleza de cada ítem. Como se escogió como base el 4, entonces se dará un valor de 4 cada ítem de naturaleza positiva (ya sea oportunidad o fortaleza) que sea extremadamente relevante. De la misma manera se dará un valor de3 a cada ítem positivo que tenga una relevancia normal. Para los ítems de naturaleza negativa (debilidades y amenazas), se otorgará un valor de 1 en el caso que sea de relevancia extrema, y 2 si tiene una relevancia normal.
Luego de eso se procede a multiplicar la ponderación de cada ítem con su valor otorgado, lo que nos arrojará un valor que se denominará factor. Se realiza una sumatoriaentre los ítems externos e internos por separado. Ello me arrojará 2 valores: El del Ello me arrojará 2 resultados con un valor mínimo de 0 y un valor máximo de 4. La sumatoria de los factores del EFE se traduce como el nivel de atractividad que posee la industria (o en este caso que poseen las fuerzas que no podemos controlar), y la sumatoria de los factores del EFI se traduce como el nivel defortaleza competitiva que posee la empresa (las fuerzas que podemos controlar). Se utilizan ambos resultados como puntos cardinales para ver su ubicación en la matriz. Entonces debo ver en que cuadrante recae mi caso, y posterior a ello que estrategia debo de adoptar.



Introducción y Antecedentes
Esta negociación se efectuó entre dos empresas, la una de origen ecuatoriano y la otra de origennoruego. Höegh. Andinave S.A. es una agencia portuaria localizada en Guayaquil, la cual además posee concesión de un puerto y realiza el servicio de desembarque a buques con distinto tipo de cargas. Höegh es una de las empresas más grandes en el segmento de transporte marítimo de vehículos. Höegh Fleet Services China es un joint venture (o empresa conjunta) que posee la empresa en China. Fundada en2008, la empresa decidió extender sus operaciones a este país debido al enorme potencial de producción que posee este país, y debido a que muchos bienes que transportan proceden de este país.
Höegh posee un contrato con una compañía de autos internacional, y tiene pactado un contrato a cinco años plazo antes de la renovación del contrato. Debido a que este negocio le resulta muy beneficioso paraHöegh, ellos han buscado la manera de poder cumplir con el contrato y de ser posible extenderlo una vez concluido el tiempo del mismo. Es por ello que necesitan de los servicios de una agencia naviera que les permita nacionalizar y descargar la mercadería en el menor tiempo posible, ya que es primera vez que la empresa noruega extiende sus operaciones al Ecuador.
Luego de una extensa búsqueda,...