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LIDERAR EL CAMBIO APARTIR DE LAS VENTAS

Hassan comenzó su carrera en las ventas de fertilizantes una elección improbable para el afable casi recatado hijo de un diplomático Paquistán y de una pionera de los derechos de la mujer. La experiencia de esos primeros días ha influenciado una carrera larga y exitosa.
Hassan ha construido una reputación de estar en sintonía con los empleados en laprimera línea. Hassan fue elegido para asumir el mando de una atribulada Schering-Plough, durante los últimos 3 años.
Se le hizo una entrevista a Hassan para este libro y durante la conversación quedo claro que Hassan ve las ventas como la clave para recuperar el control sobre la línea de ingresos.
Un desafio crucial para un equipo ejecutivos es motivar y organizar a los vendedores para quedesarrollen la clase correcta de relaciones con los clientes.
Las preguntas y las respuestas deHassan que se le realizaron son:
Usted es un CEO conocido por liderara transformaciones a partir de las ventas ¿Por qué se enfoca en ellas?
La primera transformación que hizo como CEO fue con la fusion de la alicaída Pharmacia y Upjonh existió un déficit muy fuerte en esta empresa, esto provoco que la moralde la empresa este por los suelos y los vendedores estaban entre los mas desmoralizados.
Pero debido a que no enfocaron tempranamente en los vendedores y lograron convencerlos de la estrategia de transformación, el desempeño se recupero muy rápidamente lo que les permitió ganar tiempo con los inversionistas.
Si el area de ventas es tan importante ¿Por qué suele recibir tan poca atención?
Lamayoría de los CEO tiene su Backround en finanzas, ciencias, marketing, leyes o fabricación, pero ningunas experiencias en ventas. De manera que no se identifican con las personas que interactúan con los clientes acá es donde surge la desconexión.
¿Cómo evita usted cometer ese error?
Se debe diferenciar al vendedor en la mente del cliente tal como se diferencia a una marca.
La clave es lograraque la relación agregue valor para que el doctor comience a confiar en nuestro representante y desee reunirse con el.
¿Cómo consigue usted que los vendedores busquen y desarrollen esa clase de relaciones?
Comenzaron atrayendo y reteniendo a personas que tienen la actitud y las conductas correctas.
La proporción de salario y bonificaciones en el paquete de compensación para entregar un componentesalarial relativamente alto.
Inculcaron su filosofía aun mas mediante sus programas de capacitación de ventas.
Hace dos años reorganizaron gran parte de su fuerza de ventas de atención primaria en sies divisiones todas idénticas en términos de estructura cada división alrededor de 500 representantes y cada representante cubre un territorio sobre un total de unos 500 territorios lo que significaque tienen unos 3000 vendedores cubriendo todos los territorios.
Pero ¿Cómo exactamente ayuda la nueva estructura a construir confianza con los clientes?
Les da mas razones para confiar en nosotros. Cuando cubre una gama mas amplia de tratamientos se tiene una mayor variedad de formas de relacionarse con los clientes mas oportunidades por lo tanto de agregar valor en una vista. Esto aumenta lasoportunidades para construir confianza.
¿Ha afectado el surgimiento de otros canales de comunicación tales como internet y el e mail el modelo de ventas en su negocio?
No realmente. La interacción personal será la actividad central de ventas por mucho mucho tiempo es asi como construye confianza, esta actividad central será mas productiva si se hace un buen uso del correo directo si se tieneun sitio web si se realiza buena publicidad o si se mantiene visibilidad en conferencias y seminarios médicos.
Hablemos del tipo de personas que venden sus productos ¿son lobos solitarios o jugadores de equipo?
Tienen que exhibir un buen desempeño por cuenta propia pero el trabajo en equipo también es esencial. Al nivel local de distrito tres o cuatro tipos diferentes de vendedores pueden...