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MARCANDO LAS REGLAS DE LA NEGOCIACION
MICHAEL WATKINS

INTRODUCCION
Para liderar hay que saber aprovechar las fuentes de energía potencial que están latentes en la organización y canalizarlas adecuadamente para conseguir los objetivos deseados. El líder no es más que una persona, solo puede conseguir poco. El liderazgo es una cuestión de aprovechamiento.
La esencia del liderazgo consisteprimero en identificar las fuentes de energía potencial, las personas, las relaciones, las tecnologías, los productos, los sistemas y las estructuras de la organización; y después averiguar cómo activarlas y alinearlas.

Un nuevo líder debe tener en cuenta que las relaciones son una fuente de ventaja competitiva igual de importante, e incluso más, que los objetivos y estrategias, estructuras ysistemas. Las relaciones ayudan a los líderes a entrar y ganar impulso a la hora de asumir nuevos roles. Se debe ganar la credibilidad de las personas más importantes para conseguir que acepten nuestros objetivos y asegurar su compromiso para conseguir los objetivos. La influencia a través de las relaciones es un factor esencial para la efectividad de un nuevo papel de liderazgo.
La negociaciónes la habilidad más importante que los líderes tiene que ejercer dentro durante sus transiciones hacia nuevos roles. Negociar es crear y captar valor de una red de relaciones.
¿Por qué se hace tanto énfasis en la influencia y tan podo énfasis en la autoridad formal? Porque la autoridad, en el sentido tradicional de la posición de un líder que le concede los derechos de tomar decisionesimportante y de dirigir a la gente para actuar de determinadas formas es escasa en estos días. Las organizaciones son más planas y las estructuras matriciales han disminuido drásticamente su importancia.
Los líderes efectivos negocian su camino hacia el éxito en sus nuevos roles. Porque si no son capaces de negociar con efectividad (de influir y crear alianzas), el mejor análisis y planificación no lesva a a servir de nada.
Los factores más importantes de la efectividad en el nuevo papel del líder, se reducen a negociar efectivamente con los jugadores importantes de dentro y fuera de la organización.
Negociar un nuevo papel de liderazgo
El proceso de negociación de la transición inicial de Paul consiste en decidir con qué compañía se tendría que quedar y cómo debería enfocar el tema denegociar el mejor paquete posible. Una vez que esté en su nuevo puesto de trajo, Paul tendría que hacer varias negociaciones (liderazgo superior, competencias, competencias internas, compañeros del jefe, iguales, clientes, subordinados directos, indirectos, otros empleados)
Navegar siguiendo la estrella Polar
El punto de partida en un proceso de transición, es cultivar la mentalidad adecuada paranegociar su camino hacia un nuevo papel de liderazgo. No se puede negociar si no se está persiguiendo los objetivos adecuados.
Hay 4 objetivos fundamentales que los nuevos líderes tiene que tratar de conseguir en todas las negociaciones que emprendan. Juntos constituyen el equivalente a una estrella Polar o del Norte:
1. Crear valor en la mayor medida. Significa trabajar incansablementedesde los primeros momentos para identificar el potencial de beneficios mutuos en todas las relaciones internas y externas, así como los recursos que puedan aportar energía para canalizarlos a la obtención de los resultados deseados. (Trampa : ser bueno en captar valor en lugar de crearlo)

2. Captar una parte apropiada del valor creado. Significa asegurarse de que los acuerdos a que se llega conotros jugadores influyentes me beneficien realmente. (Trampa : ser bueno en crear valor y no captarlo)

3. Conseguir y mantener relaciones importantes. Esto significa no tratar de conseguir tanto valor en las negociaciones que perjudiquen sus relaciones, también significa tener mucho cuidado con influir de formas que se pudieran percibir como egoístas o manipuladores. La confianza es...