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MODELOS DE NEGOCIACION

4.1 NEGOCIACIÓN EN COMPRAS.

¿Qué es negociación?

“Negociar es una de las conductas que ha manifestado el ser humano desde su existencia; La negociación es un método voluntario, no estructurado, que se presenta entre dos o más personas para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

De hecho, cada vez que usted desea algo, cada vez que entra en conflicto conalguien, cada vez que compite o coopera con alguna persona, está usted negociando”. Héctor Percy Lujan López.

IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN

La negociación en la gestión de compras se considera como un apoyo primordial en todas las organizaciones puesto que crea una plataforma de acción para otras áreas de la compañía.

Las labores del gerente, directores o responsable de la gestión decompras, establecerán el factor incremento o decremento en las utilidades de la empresa.

Un buen negociador frecuentemente busca mejor realidad para beneficio de su organización, analizando a la contraparte que está en iguales condiciones, hará que el transcurso de la negociación, se vuelva cada vez más competitiva para ambos.

Con quién negociar en compras
Para la gestión de compras negociarimplica obtener numerables contactos
con diferentes personas, que pueden o no pertenecer a otras áreas y
organizaciones.
Clientes internos:
Colaboradores de departamento o división.
directores de departamentos o áreas
Directivos de su organización.
Compañeros de trabajo.

Clientes externos:
Proveedores
Compradores
Asesores externos
Cliente final

Elementos importantes para eléxito de una negociación

En toda negociación siempre se afrontan los puntos de a discutir, mas no las personas.
El acuerdo debe favorecer a ambas partes.
Una alta responsabilidad en el cumplimiento de los acuerdos establecidos.
Al no tener puntos comunes se reduce ampliamente la posibilidad de acuerdos.

Habilidades gerenciales de un negociador

Liderazgo
Toma de decisionesMotivación
Comunicación
Trabajo en equipo

Liderazgo

El liderazgo es el proceso de guiar la conducta de otros con el fin de alcanzar algún objetivo.

Características del Liderazgo

1. Empuje
2. Motivación
3. Integridad
4. Confianza en uno mismo
5. Conocimiento del negocio

El Liderazgo convence, no vence a la Persona.
Se da mediante el ejemplo diario.
Lo ejercemos sin notarlorealizando actividades de manera segura o riesgosa.
El ejemplo que damos y las expectativas que expresamos forman la conducta de quienes nos rodean.
Los empleados nuevos son inicialmente influenciados debido a que desean integrarse a la cultura y por esto imitan a los demás.





¿Qué significa ser un Líder?

Significa tener la visión o proyección de un mundo, de una empresa u organizaciónmejor y ser capaz de transformar esa visión o proyección en una estrategia e implementar acciones.

Líder (alma) Gerente (mente)
Visionario. Racional.
Apasionado Consultor
Creativo Persistente
Flexible Solucionador de problemas
Inspirado Terco
Innovador Analítico
Valiente Estructurado
Imaginativo Deliberado
Experimental AutoritarioIndependiente Estabilizador


Toma de Decisiones

Tipos de decisiones

Decisiones rutinarias
Decisiones de adaptación
Decisiones de innovación

Decisiones rutinarias:
Son soluciones que se toman en respuesta a problemas que se encuentran definidos para los cuales existen soluciones alternas.

Decisiones de adaptación:
Son elecciones tomadas en respuesta acombinaciones de problemas excepcionales para los que hay soluciones alternas.

Decisiones de innovación:
Son decisiones que se toman después de descubrir, identificar y diagnosticar aquellos problemas excepcionales y confusos, los cuales pueden generar soluciones alternas, únicas o ambos.








Condiciones en la cuales se toman las decisiones

Certidumbre
Riesgo
Incertidumbre...