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Capitulo 2
Ponga al cliente el epicentro del modelo de empresa
Cuando Michael Dell tenía 12 años de edad publico su primer catalogo de productos “Dell Stamps” y lo anuncio en una revistaespecializada de la localidad.
Más tarde, como tantos otros jóvenes de 19 años, Dell asisitio a la universidad luego de pasar gran parte de los años de enseñanza media manipulando computadoras y permaneciendomucho tiempo en el Radio Shack local.
Apenas cuatro años más tarde la inscribió en la bolsa de valores, reuniendo 30 millones de dólares en su primera oferta pública. A los 27 años Michael Dell erael presidente ejecutivo más joven de una compañía de Fortune 500. Era el número 1 en el mercado accionario de la década de 1990; alcanzo casi un impresionante 90 mil por ciento. Según Michael Dell laclave del éxito era el cliente:
Desde el principio nuestra empresa – desde diseño hasta producción y ventas – buscaba ante todo escuchar al cliente, responderle y darle lo que deseaba.
El modelodirecto de especificaciones de clientes masivos no nació del deseo directo de revolucionar una industria, por lo contrario se diseño aplicando una estrategia de “abajo hacia arriba” basada en lasnecesidades y las preferencias del publico.
Los ejecutivos que esperan inventar marcas exitosas no lo podrán hacer imponiéndole al mercado sus puntos de vista personales. De alguna manera tiene que haber unmecanismo con el cual la compañía aprenda a elaborar los productos que realmente desean sus clientes meta.
Dell asegura que su compañía sabe lo que quieren, a diferencia de otras que se conforman conadivinar.

Hay 3 acciones que los directivos pueden emprender para cultivar relaciones mas cercanas con los usuarios finales, y que al mismo tiempo tienen que recabar información yretroalimentación importantísimas sobre sus productos:
Dedicar mas tiempo a los clientes. Muchos de los presidentes ejecutivos mas destacados aseguran que les dedican mas del 50% de su tiempo y añaden que a menudo...