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El pronóstico de la demanda estima la cuantía de los bienes o servicios que ofrecerá el proyecto y que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a ciertos precios, durante el horizonte deplaneamiento de la inversión.
El concepto de la demanda para el proyecto distingue entre el volumen total de transacciones y la demanda específica para la producción del proyecto. La primera representa elmercado global – cuyo conocimiento es necesario – aunque el propósito final es estimar la cantidad que podría absorber el mercado de los bienes o servicios ofrecidos por el proyecto.
Si la demanda totalno está plenamente satisfecha, la producción del proyecto se suma a la de los demás oferentes y aumenta el volumen de transacciones en el mercado.
También puede ocurrir que la nueva oferta no amplíeel tamaño del mercado sino que desplace a otros proveedores, logrando una demanda por sustitución que puede obedecer a mejoras en la calidad del producto o a menores precios de venta. En las doshipótesis el nivel de riesgo del proyecto será mayor que en el primer caso, habida cuenta de las posibles reacciones de los competidores.
En todos los casos, la proyección de la demanda es una estimaciónilustrada de la posible participación del proyecto en el mercado de sus productos, suponiendo determinados precios de venta a lo largo de su vida útil. Como todo pronóstico, la previsión de la demandaopera en condiciones de incertidumbre, o sea, no se puede esperar cifras con signos de exactitud matemática.
Las conclusiones de los estudios de mercado sólo ofrecen hipótesis plausibles respecto alfuturo, obtenidas mediante el uso del análisis económico y de la estadística, aplicados sobre los datos cualitativos y cuantitativos relevados.
Aunque la proyección sea tarea complicada, sudificultad no justifica ignorarla como se hace con frecuencia, hasta el punto de que el insuficiente fundamento de las ventas previstas es una de las limitaciones más frecuentes en la formulación de los...