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Determinación  del  territorio   básico  de  ventas.  Territorio   de   ventas    es   un   área    geográfica  en  que   habitan   clientes  actuales    y   potenciales  a los   que    se   debe  atender   de   forma    eficiente   y  económicamente un solo agente, sucursal, minorista  o  distribuidor.
El tamaño y la forma del territorio   depende   de  la  concentración  y  poder  de compra   de   los   clientes   y   prospectos   que   en  él radican,   así   como  de   sus  hábitos   de  compra,  de las   características    físicas   de   la   zona   y   de   sus  carreteras    y    facilidades    para   el   transporte.
Una vez se toma la decisión del el  tipo  de  unidad  sub territorial que responde al mercado,  a  la  clase  del  producto  y  al método de distribución,  lo  que  hay  que  hacer  para  demarcar  el  territorio  de  ventas  es  combinar  o  reunir  diversas  unidades  para  formar  uno  soloEstablecimiento de  un  territorio  básico de  ventas. 
La  extensión  de  un  área  de  ventas se  determina  por  el  número  de  contactos  que  un  agente  es  capaz  de  hacer  con  clientes  y  prospectos,  con  la  periodicidad  debida
Métodos  para establecer  territorios  de ventas
Si bien cada departamento de una empresa es importante, no hay un sustituto para una buena fuerza de ventas. El reto es determinar la estrategia para la cobertura del territorio. La norma 80/20 establece que el 80 por ciento de tus ganancias provienen del 20 por ciento de tus clientes. Segmentar tu base de clientes en objetivos estratégicos basados ​​en territorioproporcionará la estrategia de ventas óptima.Son  cada  día  más  las  organizaciones  que   van  estableciendo  sus  territorios  de ventas,  utilizando  métodos  más  científicos,  aplicando  los  principios  lógicos  del diseño de territorios  y  demarcándolos  por  síntesis,  con  el  objeto  de  proporcionar  igualdad de oportunidades  a  sus  agentes,  lograr  una  cobertura  mejor  de  la zona  y  conseguir  un  mejor  control  de  la  gerencia;  entre  los  que  encontramos  los  siguientes:
Razones Para Establecer Territorios de Ventas.
Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda

alcanzar porque la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedorespueden realizar su misión personal de mejorar los resultados de ventas.
La lista de razones para establecer territorios de venta la encabezan los propósitos relacionados con el cliente .Las cuentas que no tienen un cubrimiento adecuado producen menos de sus verdaderos potencial y los competidores pueden ganarlas. Por el contrario, el diseño apropiado del territorio produce ventas y utilidadesoptimas; esto significa que cada territorio debe contar con la mezcla apropiada de cuentas, es decir ni demasiadas ni muy pocas de cada tipo .Los beneficios del servicio al cliente es otra consecuencia de un diseño apropiado, el servicio personalizado al cliente produce una inmensa y mutua satisfacción.
Una segunda serie de razones para el establecimiento de territorios involucra al vendedor...