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TEORIA DE LA MOTIVACION SEGÚN FREUD EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Una persona tiene numerosas necesidades en un determinado momento. Algunas son biogénicas, es decir, emergen de estadosfisiológicos de tensión tales como el hambre, la sed o el malestar. Otras son psicogenéticas, es decir, emergen de estados psicológicos de tensión tales como la necesidad de reconocimiento, deestima o de pertenencia. Una necesidad se convierte en un motivo o impulso cuando alcanza un determinado nivel de intensidad. Un motivo es una necesidad que presiona lo suficiente para impulsar ala persona hacia la acción.

Sigmund Freud sostiene que las fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento humano son en gran medida inconscientes y que la persona no entiende del todosus propias motivaciones. Cuando una persona examina marcas específicas, no solo reaccionará ante sus características evidentes, sino también ante otros factores menos conscientes. La forma, eltamaño, el peso, el material, el color y el nombre de la marca pueden desencadenar asociaciones y emociones. Existe una técnica llamada de escala que se utiliza para seguir el rastro de lasmotivaciones de una persona, desde las instrumentales evidentes hasta las profundas y menos evidentes.
Los investigadores de la motivación suelen realizar “entrevistas de profundidad” con unas decenasde consumidores para descubrir las motivaciones inconscientes que despierta un producto. Utilizan técnicas proyectivas como asociar palabras, completar frases inconclusas, interpretar imágenes yjuegos de rol.
El investigador Clotaire Rapaille, trabaja decodificando lo que hay detrás del comportamiento de compra, en un estudio realizado sobre las toallas de papel, reveló que suatractivo para las madres reside en cómo influye la limpieza en su deseo instintivo de hacer sobrevivir a su familia. “No solo están limpiando la mesa, sino que están salvando a toda su familia”.