Hola

5.

PRESENTACIÓN DE PROPUESTA 1. Estructura y posiciones psicológicas 2. Actitudes del cliente y tratamiento 3. Las objeciones: análisis y tratamiento 4. Técnicas de cierre y acuerdos

OBJETIVOS DE LA SESIÓN
Desarrollar, como consecuencia de la información obtenida en la etapa de descubierta, un entrenamiento específico en las técnicas de presentación y generación de expectativastraduciendo características a beneficios de acuerdo a las tipologías de clientes.

Comprender la verdadera dimensión de la objeción, facilitando la clasificación específica de las mismas como paso previo y determinante para su correcto tratamiento y resolución satisfactoria.

Conocer los limitadores reales del cierre de una venta y las técnicas más eficaces para su conclusión.

5.

PRESENTACIÓN DEPROPUESTA 1. Estructura y posiciones psicológicas 2. Actitudes del cliente y tratamiento 3. Las objeciones: análisis y tratamiento 4. Técnicas de cierre y acuerdos

ENTREVISTA DE PRESENTACIÓN DE PROPUESTA

Hay que enfocarse mucho más

GESTOR DE CLIENTES

CLIENTE

en el cliente que en el servicio.
PRODUCTO SERVICIO

IDEAS FUERZA
1. La entrevista de presentación de propuesta no tratasobre los Gestores de Cliente y los productos o sus metas comerciales. La entrevista de presentación de propuesta trata sobre los clientes y sus problemas. 2. Los clientes que no han desarrollado un sentimiento de confianza con su Gestor… … creen mas en ellos mismos que en vosotros. 3. El descubrimiento está en el corazón de la operación comercial. Facilite el proceso mediante preguntas – delcliente al autodescubrimiento. 4. Menos es más. No abrume al cliente con información. Acuérdese que los mejores Jefes de Zona hablan poco pero preciso, preguntan y escuchan mucho y convierten las objeciones en necesidades explicitas. 5. No espere que un cliente informado cambie su opinión sin una razón convincente. 6. Cree relaciones de confianza. Es muy difícil decir que no a un amigo.ESTRUCTURA DE LA ENTREVISTA DE PRESENTACIÓN DE PROPUESTA
FASE FASE APERTURA APERTURA MENTAL MENTAL OBJETIVOS OBJETIVOS
Predisponer positivamente al cliente. Predisponer positivamente al cliente. Comenzar a construir la relación con el cliente. Comenzar a construir la relación con el cliente. Seguir construyendo la relación con el cliente. Seguir construyendo la relación con el cliente. Provocar para quevuelva a manifestar sus Provocar para que vuelva a manifestar sus necesidades yyvalores. necesidades valores. Reforzar las necesidades del cliente. Reforzar las necesidades del cliente. Hacer que se focalice en los servicios que Hacer que se focalice en los servicios que cubren esas necesidades, siempre en forma cubren esas necesidades, siempre en forma de Beneficios. de Beneficios. Que el clienteacepte la solución como “su Que el cliente acepte la solución como “su solución”. solución”.

QUE HACER QUE HACER
Mirar al cliente a los ojos. Mirar al cliente a los ojos. Llamarle por su nombre. Llamarle por su nombre. Sonreir. Sonreir. Hacerle decir “si, si”. Hacerle decir “si, si”. Hacer preguntas (recordando lo hablado). Hacer preguntas (recordando lo hablado). Escuchar al cliente coninterés. Escuchar al cliente con interés. Hacer feed – back (conducir). Hacer feed – back (conducir). Mostrar acuerdo con sus necesidades. Mostrar acuerdo con sus necesidades. Ayudarle a visualizar los Beneficios de la solución Ayudarle a visualizar los Beneficios de la solución que le proponemos. que le proponemos. Hacerle decir “si, si”. Hacerle decir “si, si”. Solicitarlo. Solicitarlo. Darlo porhecho. Darlo por hecho.

SONDEO SONDEO

APOYO APOYO

CIERRE CIERRE

¿CÓMO VEMOS AL CLIENTE?
Al Jefe de Zona líder le importan las personas y tiene una profunda orientación hacia los resultados.
MISIONERO

LÍDER

MERCENARIO

POSICIONES PSICOLÓGICAS EN LA PRESENTACIÓN DE PROPUESTA

JEFE DE ZONA
PADRE

CLIENTE
PADRE

ADULTO

ADULTO

NIÑO

NIÑO

ACTITUDES Y CONDUCTAS...