HOLANDA

CANALES DE DISTRIBUCION EN EL MERCADO HOLANDES PARA PRODUCTOS AGROPERCUARIOS

La relación comercial entre Perú y Holanda ha ido desarrollándose sostenidamente en el tiempo, siendo este país el tercer destino de nuestras exportaciones en la UE (2013), incrementándose en un 250% entre el 2003 y el 2010. Así mismo, Holanda representa el segundo país destino de nuestras exportaciones agropecuariasy agroindustrial con un 32% de participación y en el 2013 tuvo un crecimiento de 18% según el reporte de BCRP, ocupando así el primer puesto de destino de nuestras frutas y verduras. Por dicha razón, en los mercados de este país se puede encontrar espárragos, mango, palta, plátanos, uvas, entre otros. Esta relación comercial se ha visto fortalecida más aún por el TLC firmado con la Unión Europeaque entró en vigencia en el 2013, permitiéndonos así tener un acuerdo preferencial para el 99.3%1 de nuestros productos agrícolas. Haciendo hincapié en el último punto mencionado podemos colegir que representa una ventaja competitiva para las empresas peruano agroexportadoras a este mercado. Si bien las empresas peruanas ven esta ventaja como una oportunidad, esta también representa un desafío decómo hacer llegar sus productos de una mejor manera al consumidor final utilizando un eficiente canal de distribución ya que cabe recalcar que estos son diferentes en cada mercado (país), allí la importancia de encontrar un canal de distribución adecuado para los productos agropecuarios, por lo cual en este apartado hablaremos sobre los canales utilizados en el mercado holandés para distribuirlos productos agropecuarios, ya que al ser un productos de consumo directo, requiere de una vía mucha más corta y rápida, como los detallistas o minoristas (supermercados), pero no todas la empresas tienen acceso a estos supermercados por contratos que estos últimos ya tienen con otras empresas, lo cual conlleva a que las empresas exportadoras utilicen un canal más largo (productor-intermediario oagente- mayorista-consumidor) la cual proporciona una amplia red de contactos, por este motivo es que mucho más frecuente utilizar este tipo de canal en productos perecederos como son las frutas y verduras, así mismo se comentara sobre las empresas que mayor participación tienen en la distribución holandesa, la importancia de Holanda en el mercado Europeo como un canal de distribución y laproblemática que muchas empresas peruana tienen al no contar con una marca propia posicionada.
Algo que recalcar es la importancia de los canales de distribución que según Stanton, en su libro “Fundamentos de marketing” nos indica que esta radica en la siguiente razones: “el intermediario proporciona información de mercado, interpreta los deseos de los consumidores, promueve los productos de losfabricantes, crea surtidos, almacena el producto, negocia con los clientes, provee financiamiento, convierte en dueño del producto y comparte riesgo”2. Por lo cual una respuesta a la pregunta ¿Por qué escoger o encontrar un canal adecuado? Porque los intermediarios efectúan las actividades de distribución mejor o a más bajo costo que los productores o los consumidores. Incluso las grandes empresas llegana veces a la conclusión que valerse de los intermediarios es mejor que aplicar el enfoque de “hágalo usted mismo”, además que un intermediario actúa como especialistas de ventas para sus proveedores, y a la inversa, le sirve de agentes de compras a sus clientes.
No podemos mencionar el tipo de distribución aplicable a Holanda sin antes recalcar la importancia de Holanda para Europa, lo cual esuna de las razones por la cual Holanda se convierte en una de los principales importadores de productos agropecuarios. Es así como Holanda al ser el 7mo importador más importante a nivel mundial y el 4to dentro de Europa (ver ANEXO. Gráfico N°1), esto es así gracias a su “excelente infraestructura de transportes (con el puerto de Rotterdam y el puerto de Schiphol de Ámsterdam) y a su desarrollada...