Honda

Respecto a esto el doctor Patrick Barwise nos cuenta una historia real: la forma en que Honda penetró en el mercado de las motos en los Estados Unidos, partiendo de una presencia cero en el mercado yalcanzando una posición dominante con el 63% de participación. Comenta el doctor Patrick Barwise, la explicación que dio el Boston Consulting Group sobre el tema. Este grupo tuvo siempre una visiónmicroeconómica de los eventos. Se basó en lo que llamo una estrategia deliberada. Dijo que lo que hizo Honda fue concentrarse en el mercado interno japonés, compitiendo agresivamente para ganarparticipación en el mercado, conseguir economías de escala y de experiencia, y obtener una base de costo muy bajo. Luego apuntaron al mercado de los Estados Unidos, utilizando sus bajos costos como una formade derrotar a la competencia. Además, usaron una estrategia "flanqueadora", en la cual uno avanza lateralmente y ataca por los costados al enemigo. De manera que la explicación era queintencionalmente no vendían grandes motos a aquellos que se parecían a Marlon Brando o a algún otro que tuviera problemas con la policía, sino que vendían pequeñas motos utilizando este slogan: "Usted conocerá a lagente más agradable en una Honda". Como en una moto grande usted no podía conocer a gente muy simpática, vender pequeñas motos a la gente agradable parecía ser una estrategia muy bien diferenciada.Hay una explicación diferente de Richard Pascale, que después del informe del Boston Consulting Group fue a Tokio y se entrevistó con los ejecutivos de Honda que habían ideado la estrategia. Resultóque ésta era extremadamente diferente de la explicación de la estrategia deliberada. Se trataba de una estrategia emergente.

El doctor Patrick Barwise nos continúa comentándonos: Para contarlesbien de qué se trata, necesitaré volver a 1949. Cuando se estableció la compañía, era una asociación entre Honda, un ingeniero talentoso cuya real ambición era ganar carreras en una moto, y Fujisawa,...