hora cero

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cccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccAdministración de territorio
La administración del territorio, como concepto, suena algo fantasioso o irreal, algo así como "administración del tiempo": nadie puede administrar el tiempo, sólo podemosauto-administrarnos. Pero, de igual manera que con el tiempo, la administración del territorio tiene que llevarse a cabo a través de la organización personal que muestre el vendedor asignado a cierto territorio:la forma en que se viene organizando las actividades en un territorio, es la misma organización personal que tiene el vendedor de sí mismo.
El vendedor tiene que admitir que, a la larga, es unadministrador territorial, por el simple hecho de tener que planificar y organizar sus actividades en el mismo, a fin de obtener los resultados económicos esperados y sobrevivir como vendedor responsablede su desempeño exitoso.
¿Para qué se le contrata y paga a un ejecutivo de ventas? Para que haga lo que debe hacerse, dirigiendo las acciones de sus vendedores en los distintos territorios a los quese les asigne. Entonces, hacemos la pregunta, ¿los vendedores realmente administran sus territorios? La respuesta es obvia en el mismo sentido: "Para eso se les contrata y paga".
En un anteriorartículo, se mencionó la necesidad de delegar; se decía allí que, el ejecutivo tiene que aprender a delegar, porque a través de la delegación el ejecutivo logra hacer su trabajo como es debido. Además, ladelegación es una forma de desarrollar reemplazos y cuadros gerenciales. Delegarle tareas al vendedor, para que haga una buena labor en su territorio, no le resta la autoridad y responsabilidad alejecutivo.
El ejecutivo de ventas, al no poder manejar cada territorio, tiene que delegar parte de su autoridad, a fin de concentrarse en su función estratégica. El papel del gerente de ventas no es...