hoteleria

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS
DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIOS DE UN CENTRO TURÍSTICO EN PUNUCAPA,
VALDIVIA
TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE
EMPRESAS

ANDRÉS ORLANDO HOFER VIDAL

PROFESOR GUIA:
LUIS ZAVIEZO SCHWARTZMAN
MIEMBROS DE LA COMISION:
DANIEL ESPARZA CARRASCO
FRANCISCO CABELLO SOTOSANTIAGO DE CHILE
Julio, 2010

1

RESUMEN
El objetivo principal de este estudio es diseñar un plan de negocios para un centro
turístico en Punucapa, Valdivia, tomando en consideración que el inversionista posee el
terreno en donde se emplazará este resort. La zona destaca por su gran potencial en
base a varios atributos relevantes: acceso directo al río Cruces, hermosos paisajes,tranquilidad, seguridad y calidad del entorno natural.
En primer término se realizó un análisis de la situación actual del mercado hotelero en
Valdivia y el entorno de esta industria. Éste se centró en la necesidad ofrecer servicios
adicionales a la prestación base tradicional de alojamiento, como una oportunidad de
negocios, privilegiando la diferenciación y la calidad de estos servicios.

Ensegundo lugar, se determinó un modelo de negocios aplicable al Centro Turístico,
basado en un plan comercial diseñado en una trilogía de conceptos: descansar,
conocer y disfrutar. A partir de ello se generan estrategias para captar clientes que
combinan una serie de actividades como la navegación por los ríos de la zona, los
paseos al bosque nativo, la relajación, la gastronomía y la posibilidad depracticar
deportes. Además se contempla el aprovechamiento de la ocupación del centro turístico
a través de la realización de eventos y congresos.
Para determinar la viabilidad de este proyecto se diseñaron el plan comercial, de
operaciones, de recursos humanos, se evaluó la factibilidad técnica-económica, el
análisis de sensibilidad y el plan financiero.

El proyecto, con una inversión de116.353 UF (incluido el capital de trabajo) es viable
de realizar con un VPN de 61.222 UF a una tasa de descuento del 7%, la TIR es de
14% y el período de recuperación del capital es de 9 años. Al acceder a un crédito
Corfo Regional por el 50% de la inversión con una tasa de interés preferencial de un
6,2% real anual la TIR es de un 19% y el período de recuperación del capital es de 8
años.2

INDICE
Capítulo

Página.

1. INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………………….7
2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL………………………………………………..11

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LA INDUSTRIA……………………………………….23

4. MODELO DE NEGOCIOS…………………………………………………………………38
5. PLAN COMERCIAL.………………………………………………………….……………41
6. PLAN DE OPERACIONES ………………………………………………….…………..147
7. PLAN DE RECURSOSHUMANOS……………………………………………………..195

8. EVALUACIÓN DE FACTIBILIDAD TÉCNICA-ECONÓMICA……………………….206
9. PLAN FINANCIERO……………………………………………………………………… 212
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ……………………………………… ...216
11. BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………………………..223

ANEXO A…………………………………………………………………………………….225

ANEXO

B..…………………………………………………………………………………..229

3

TABLAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.

Página
Comparación Región de Los Ríos y Chile
12
Comparación Región de Los Ríos y Chile Enero -Febrero 2008 y 2009
12
Principales motivaciones para realizar el viaje a la Región de Los Ríos
19
Perfil Turistas Región de Los Ríos
19
Cantidad de visitantes por perfil de ClienteRegión de los Ríos
30
Perfil de Cliente Región de los Ríos
31
Número de Congresos y Eventos en Valdivia
32
Perfil detallado turistas seleccionados para el proyecto
51
Número de turistas según perfil en el año 2008
52
Tarifas Programa de Estadía de 7 días en Enero y Febrero Centro turístico
Punucapa
60
Tarifas Programa de Estadía de 7 días en vacaciones de...