Hubspot: inbound marketing and web 2.0

Caso:

HUBSPOT: INBOUND MARKETING AND WEB 2.0

21 octubre de 2010

Hubspot, empresa fundada en 2004 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, se dedica a instruir a dueños de pequeñas y medianas empresas a utilizar su página web y las herramientas de Internet de manera que atraiga a los potenciales clientes haciendo que éstos busquen el producto o servicio. Esta estrategia de marketing es llamada“inbound marketing” o marketing entrante, en donde se logra causar curiosidad en el cliente y que sea éste quien busque información, dándole las herramientas necesarias para encontrar lo que persigue. En resumen, Hubspot construye softwares que ayudan a las compañías a ejecutar programas de inbound marketing, para sustituir o reemplazar sus métodos tradicionales de marketing.
Hoy estamosviviendo en un mundo en que la tecnología lo es todo. Las empresas que no se involucren en Internet perderán grandes posibilidades de éxito, lo que también se aplica en el caso del marketing. El “outbound marketing”, que es el método tradicional de publicitar, está perdiendo efectividad, ya que la gente está cansada de ver los mismos anuncios en televisión, radio y otros medios de comunicación, sientenque son interrumpidos y ni siquiera los toman en cuenta. La gente prefiere nuevos estilos de comunicación, tales como blogs, redes sociales (como Facebook y Twitter), buscadores y su optimización de los motores de búsqueda, etc. En vez de interrumpir al público con avisos en la televisión, el inbound marketing crea videos que los potenciales clientes quieren ver, hace que se inscriban a blogs queellos quieran leer, y crean herramientas para facilitar la búsqueda a los clientes.
Hubspot alcanzó un número de 1.000 clientes, y mientras los empleados celebraban el éxito, Halligan y Shah les recordó que aún hay trabajo que hacer. Ellos saben que existe un mercado potencial bastante grande (2.289.023 empresas de categorías “grande” hasta “muy pequeña”), por lo que esa meta alcanzada no erasuficiente. Los fundadores estaban analizando la idea de acelerar su crecimiento e incrementar las utilidades, incorporando el outbound marketing. ¿Cuál es la mejor decisión?
El marketing tradicional, primero que nada, debe tener claro a qué segmento del mercado tiene que dirigirse. En el caso de Hubspot, tiene las siguientes opciones: existen los “Owner Ollies”, que componen el 68% de losconsumidores de Hubspot, los cuales son empresas pequeñas, cuyo dueño se encarga desde las finanzas hasta los recursos humanos. Ellos buscan una solución rápida y fácil con respecto al marketing ya que no tienen tiempo para dedicarse en un 100% en este tema, pero aún así se necesita que sea efectiva, ya que son los consumidores los que determinarán el éxito o fracaso de la compañía. Por otro lado, existenlos “Marketer Marys”, que componen el 31% de los consumidores, los cuales son empresas más grandes donde hay un departamento dedicado al marketing, con profesionales que son más exigentes, más interesados en el análisis y reportes que Hubspot puede proveer, y como ya cuentan con expertos de la Web, buscan herramientas más robustas y sofisticadas. Hubspot podría decidir en cuál de estos segmentosenfocarse, cada uno con ciertos beneficios. Por ejemplo, si la compañía se enfocara en Marketer Marys, sería más rentable a largo plazo ya que hay muchos Ollies con malos modelos de negocios, lo que hace que sean riesgosos en tiempos de recesión.
A nuestro parecer, utilizar una estrategia de outbound marketing les haría perder el beneficio de lo que ellos mismos venden, es decir, el inboundmarketing atraerá a los que realmente quieren conocerte y que están verdaderamente interesados en el producto. Elegir uno de estos segmentos nos haría perder las ganancias del otro, y la estrategia del inbound marketing es capturar las ganancias de todos los clientes que estén interesados, es decir, del segmento rentable. Este método trabaja en forma de embudo, primero busca a los prospectos...