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LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL

1. ES SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING

Es coger la información que necesitamos de una empresa necesaria para el marketing, dentro y fuera de ella.

Se trata de establecer los procesos y sistemas necesarios para que toda la información de la que puede disponer la empresa sea fácilmente aprovechable en el momento adecuado.

Los directivos se quejan o bienporque tienen demasiada información o porque no encuentran la información que necesitan en ese momento. Ejemplo: cuando buscamos información para realizar un trabajo, tenemos mucha y al final ya no sabemos cuál es la mejor.

La información se puede encontrar tanto en el interior como en el interior de la empresa.

Ejemplo de datos internos: ventas pasadas por producto, regiones, clientes; lainformación contable acerca de los costes de marketing.

El objetivo de marketing es obtener beneficios y aumentar ventas.

Aumenta ventas: baja el precio

Obtiene beneficios: sube el precio, bajan los costes, suben las ventas

El Margen de beneficio por producto: margen de beneficio/ventas. Hay empresas que quieren que su margen sea muy grande (tiendas de ropa) y empresas que no desean tenermucho margen (rotación) (algunos bares que si tienen muchos clientes, tendrán los precios bajos)

Ejemplo: La cantina del instituto, tiene muy poco margen y poca gente.

La cantidad y tipos de intermediarios: Canales de distribución

Mayorista Mayorista Vendedor

Agricultor Mayorista Consumidor

El vendedor de la tienda es el que mayor beneficio obtiene con el producto en la cadena dedistribución.

Datos exteriores:

Los clientes: el mercado, a al búsqueda del mercado es la investigación comercial. La encuesta se puede hacer a gente que consume o no consume o que puede consumir es producto en cuestión.

Las encuestas: son para saber las marcas que se consumen. Además de encuestas, también se recoge información de los buzones de quejas, encuestas en los hoteles (sonpreguntas muy concretas), son gratuitos y de los propios clientes. En los libros, hay algunos que incluye alguna encuesta pero éstas se tienen que llevar a correos y, al cliente esto le cuesta más esfuerzo.

Las agencias de viaje y los mayoristas: también hacen encuestas para saber si el producto que venden y ofrecen ha gustado a los clientes que lo han consumido.

Los teléfonos de información alconsumidor (líneas 900): son gratuitos y la gente llama por teléfono.

Servicios de atención al cliente: hay una persona dedicada a esta sección. Se llama a estos servicios cuando se tiene problemas con un producto, como rotura, cambios, etc.

Los clientes creemos que con estas encuestas no se soluciona nada pero no es cierto porque si varias personas se quejan del mismo producto al finalsolucionan el problema.

Los vendedores: También se puede recoger información de ellos porque el cliente tiene relación directa con estas personas, exponen sus quejas y opiniones, y esto puede hacer que cambien o mejoren productos.

Ejemplo: Un vendedor de una tienda tiene un queso fresco que antes se vendía de una pieza de 1 Kg. De peso, los clientes se quejaban y no se llevaban ese queso porque eramuy grande y se echaba a perder en poco tiempo, con lo cual, empezaron a hacer pequeños quesos frescos o a venderlos por trozos después de tener constancia de las quejas de los clientes.

También utilizan las empresas a los vendedores de forma planificada para que interroguen a los clientes y sacarles información.

Prescriptores médicos: visitan a los médicos para enseñarles sus productos ylos laboratorios regalan cosas a los médicos por recetar sus productos.

Prescriptor: cualquier persona a la que se vaya a preguntar algo.

Ej.: la chica de mercadona, el farmacéutico. Todos ellos conocen bien al cliente.

2. CONCEPTO Y OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL

Concepto:

Búsqueda y obtención de los datos necesarios para la planificación comercial.

Ej.: conocer la...