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PRECIOS DE EXPORTACION
Y CALCULO DEL PRECIO FOB

Estrategias de Precio


La definición de precios debe ser consistente con la
estrategia de marketing que se va a impulsar, y ésta a su
vez, con las características del mercado, con el nicho de
mercado y con el consumidor al que se desee llegar.



En primer lugar, es importante resaltar las ventajas del
producto y la convenienciade comprarlo a la empresa frente
a los competidores, con argumentos diferentes al precio. El
precio y los costos adicionales (transporte y seguros) deben
ser negociados hasta el final, por ser elementos poco
flexibles.



Si la mercadería no es un producto final y, por ende, no
se llega hasta el consumidor o distribuidor final, los
instrumentos de marketing son más limitados y el
preciocobra mayor importancia.

Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación


¿Cómo construye la empresa el
precio de exportación? ¿Qué
elementos se incluyen para cotizar al
exterior?



¿Qué Incoterm utiliza?



¿Es el mismo precio del mercado
local pero en dólares?

Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación


¿Considera los costosfijos o solo
tiene en cuenta el costo marginal?



¿Se utiliza la misma lista de precios
en todos los mercados?



¿La utilidad contemplada es la
misma del mercado local?

Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación


¿Traslada los incrementos registrados
en los costos del país a su lista de
precios de exportación? ¿Con qué
frecuencia?



¿Contemplalos reintegros?



¿Utiliza regímenes promocionales
(ej.: admisión temporaria)?

Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación


¿Tiene en cuenta la situación
competitiva del mercado de destino o
cotiza en base a su propia realidad?



¿Cómo consigue información de precios
y márgenes del mercado de destino?



¿La lista es neta o tiene margen para
hacerdescuentos? ¿La política es la
misma para todos los mercados?

Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación


¿Su lista de precios contempla un
pedido mínimo? ¿O es el mismo para
cualquier cantidad?



¿En ciertos casos, le vende al usuario
final para eliminar márgenes de los
distribuidores?

Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación
¿Puede incorporar a los proveedores
locales al negocio de exportación?



¿Puede importar directamente los
insumos para abaratar costos?



¿Con qué estrategia de precios quiere
posicionar su producto? ¿Diferenciación?

Algunas preguntas antes de determinar el
precio de exportación


¿Qué hace para mejorar los costos
de exportación y ser más
competitivo?



¿Si losprecios no dan, cómo
mantengo a mis clientes del exterior?

Estrategias de Precio


Para definir la estrategia de precios se requiere de
la siguiente información sobre el mercado:
• Ingreso per cápita.
• Características del segmento de interés (tamaño, gustos
y preferencias del consumidor, precios de venta de
productos sustitutos y competidores, calidad de
productos competidores,participación del mercado).
• Información de costos y gastos relacionados con la
exportación.



Según el nivel de competencia, la innovación del
producto y las características del mercado, la
empresa podrá elegir una política de precios entre
varias categorías:

Estrategias de Precio


Estrategias de precios de penetración
Se utiliza para estimular el crecimiento del volumen deventas
y la participación relativa del mercado. Puede ser más
beneficioso construir o alcanzar una determinada participación
en el mercado que pueda servir como fortaleza frente a la
futura competencia.



Estrategias de precios altos
Generalmente se usa en mercados donde el segmento de
ingresos medios es muy pequeño y por ende poco rentable y
el segmento de ingresos bajos no tiene...