Ideas Innovadoras Para Un Mejor Negocio

ISSN 1668-5792

Ideas innovadoras para una mejor práctica de negocios

Volumen III, Marzo de 2005

Atención al Cliente y Ventas - ¿Qué hacen los vendedores y cómo lo hacen?
Andrés Frydman, Sandra Marder, Pablo Bisciotti y Guadalupe Romero

Pág. 4

Captar Clientes...... ¿A cualquier precio?
Ezequiel Sapoznik

Pág. 10

El Liderazgo Femenino (¿¡existe?!)
María Florencia Bradich yMaría Liliana Portillo

Pág. 15

Empresas Resilientes - Algunas ideas para construirlas
Cristina Minolli

Pág. 20

Revista académica en temas de Management, editada por el Centro de Investigaciones en Management,
Entrepreneurship e Inversiones. Distribución gratuita en la comunidad de negocios.

Editores
José Pablo Dapena, Universidad del CEMA (Editor)
Marcos Gallacher, Universidaddel CEMA (Co-editor)
Enrique Yacuzzi, Universidad del CEMA (Co-editor)

Consejo Editorial
Luisa Montuschi
Universidad del CEMA
Alejandra Falco
Universidad del CEMA
Carlos Barbosa
Pontificia Universidad Católica Argentina, Universidad del CEMA, y Laboratorios Bagó
Ignacio Bossi
Universidad del CEMA e IdeAction
Fernando Doria
Universidad del CEMA y Johnson y Johnson
Carlos OlivieriUniversidad del CEMA y Repsol-YPF
Gerardo Heckmann
Universidad Nacional de Córdoba y Universidad del CEMA.

Créditos tapa y corrección
Ana Broglia – Belén Molina Zamudio
Los artículos provienen de colaboraciones espontáneas y a pedido de profesores, académicos y profesionales y están
sometidos a referato.
Invitamos a colaborar con artículos y propuestas a través de la dirección de mail:cimei@cema.edu.ar. Especificaciones
sobre los mismos pueden ser encontradas en http://www.cema.edu.ar/cimei/revista.html.

No hay dudas que el día a día de las firmas se desarrolla en un contexto macro y
microeconómico a la vez. En ese sentido este número nos encuentra en un
cambio fundamental en el entorno de negocios, ya que nuestra economía ha sido
capaz de sobreponerse al "default' de ladeuda pública y reestructurar la misma,
lo que permite generar un cambio cualitativo en las variables de negocios.
Quedan distorsiones en precios relativos
que es de esperar se vayan
normalizando en beneficio de los incentivos a invertir.
Dentro de ese ecosistema macro-mico en el que se mueven las firmas, el aporte
de esta revista apunta a la micro. No siempre la microeconomía es efectiva a lahora de tratar los problemas de la firma, ya que adolece del mismo problema que
el estudio de la economía en general, la abundancia de supuestos. No obstante la
economía necesita de supuestos para poder desarrollar sus modelos y en base a
los mismos sus predicciones, muchas veces olvida que detrás de las decisiones de
negocios se encuentran seres humanos interactuando que no siempre encajan enlos moldes supuestos. Por ello es que nuestro aporte apunta a intentar cubrir esa
brecha entre lo que es y lo que debiera ser a través de proponer artículos que sin
perder de vista la rigurosidad, proveen de otra perspectiva a quienes toman
decisiones de negocios.
En el presente número proponemos dos artículos que están relacionados con la
siempre problemática cuestión de la venta: en elprimero se exponen los
resultados de una investigación en actitudes de venta y en el segundo se destaca
la importancia de generar y a la vez satisfacer las expectativas de los clientes
como variable generadora de ganancias. El tercer artículo propone una visión
sobre el liderazgo femenino, su relevancia en el mundo corporativo actual y sus
eventuales diferencias con un liderazgo "masculino".Finalmente, el cuarto
artículo innova en la aplicación del concepto de resiliencia a las empresas y su
relevancia en un contexto continuamente cambiante .
Esperamos que lo disfruten
El Editor

ATENCIÓN AL CLIENTE Y VENTAS
¿QUÉ HACEN Y CÓMO LO HACEN LOS VENDEDORES?
Andrés Frydman, Sandra Marder, Pablo Bisciotti y Guadalupe Romero

El objetivo del presente artículo es detectar los...