Ideas para tratar con un negociador competitivo

NEGOCIANDO CON UN NEGOCIADOR COMPETITIVO Y AGRESIVO,
M.Rowe
Controle su estilo para que sea formal y respetuoso. Mantenga una
actitud de duda pero siempre con cortesía. Nunca responda conhostilidad a otra actitud hostil, excepto en un momento en el que esté en
juego su integridad física.
Introduzca los elementos integrantes. Reconozca los intereses del otro.
Nombre áreas de gananciamutua. Siéntense a la par y trabajen en
conjunto una representación del problema en lugar de confrontarse
mutuamente sobre la mesa.
Controle el paso. Repita las declaraciones del otro para ganar tiempopara pensar. Reestructure fechas límite. Mantenga un control razonable
del tiempo que habla cuando sea su turno.
Realice preguntas específicas y detalladas. Sin embargo, debe esperar
a que el otrovaya llegando a sus ideas finales, preguntando “por qué?” o
“cómo así?”
Comience con los puntos de vista del otro, pero sin ser agresivo. Diga:
“Puede ser que esté equivocado, pero…”, o indiqueque difiere de su
opinión: “lo que usted dice podría ser cierto, pero algunas personas
podrían ver el problema siguiente…”.
Interrumpa para manejar cualquier tipo de agresión o conducta poco
ética opoco profesional. Si el otro hace demandas ascendentes que
conllevarían una disminución en la calidad, regrese a la primera
demanda e ignore por ese momento otras demandas. Si hay utilización
depalabras soeces o demasiada falta de educación o rudeza, derrame
un vaso de agua en la mesa o ponga fuertemente su maletín sobre la
mesa, o golpee la mesa fuertemente una vez. Si las cosas se vuelvenintolerables para usted, niéguese a continuar negociando. Usted puede
decir “hasta que alguno de los dos consiga la autorización o los hechos,
es necesario que…”
Si el otro se mantiene en unaposición inaceptable, considere mencionar
el compromiso como fuente de poder. Alternativamente, simplemente
ignore las declaraciones del otro como si este “compromiso” nunca se
hubiera hecho. Si al...