Ideas Para Un Plan De Ventas

Ideas para un Plan de Ventas

Este documento que quiero compartir con ustedes en esta ocasión. Es el resultado de un “brainstorming” que en alguna oportunidad se realizó para un cliente. Está en el “nivel 1” de esa técnica, es decir: “Se emiten las ideas sin que se les acepte ni rechace por ninguna razón. Sólo se consignan para proceder luego con el análisis de viabilidad de su posibleimplementación.”
Nótese que los puntos expuestos no están necesariamente en orden estricto, y que podrían aparecer bajo dos diferentes subtítulos a la vez. No obstante, he tra-tado de esquematizarlos bajo el modelo clásico de las 4P’s del mercadeo y sus componentes, para facilidad de seguimiento. Este documento no es todo-incluyente ni exhaustivo en temas, pero puede servir a quien esté en proceso dedesarrollar un plan de mercadeo o de ventas, para visualizar tópicos conexos, áreas de especial interés para su caso particular, e ideas paralelas.
Espero que a los amigos visitantes de La Universidad de las Ventas les sea de algún provecho.

¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN ÁREA DE PRODUCTOS?
Identificar 10 productos clave y enfocarnos en ellos.
Vender paquetes.
Desarrollar productos novedosos con altopotencial.
Mejorar empaque (“value”) de los productos.
Desarrollar Perfil Integral de cada Producto Clave, incluyendo perfil técnico, perfil de mercadeo, perfil del cliente-meta idóneo, principales objeciones, tari-fario, cierres de ventas, cuadros comparativos. Probablemente este será un trabajo para el gerente de producto.

¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN ÁREA DE PRECIOS?
Plan de incentivos al cliente entodas las líneas.
Promociones.
Si es posible, congelar tarifas por un tiempo.
O... elevar el “valor agregado” de cada producto con muchos “plus de produc-to” que se den al cliente.
Hacer “quiebres” interesantes en compras por volumen.
Mejoramiento de condiciones por compras mayores.
Deducción automática mensual, trimestral, por diferentes medios.
Ampliar formas de pago. Facilitar el pago al máximo.¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN EL ÁREA DE PLAZA?
FUERZA DE VENTAS:
Ampliar número de vendedores para fortalecer modelo horizontal de ventas (vender a más clientes).
Especializar a grupos de vendedores en productos específicos.
Plan de incentivos y premios por parámetros de ventas.
Programa permanente de motivación y capacitación a distancia, por medios digitales.
Mejoramiento visible en el sistema dereclutamiento y selección de vendedo-res.
Mejorar calidad en el servicio (apoyo) que se brinda a la Fuerza de Ventas.
Apoyar decididamente a la Fuerza de Ventas con más “recursos de ventas” (materiales, kits de ventas, etcétera).
Desarrollar una buena extranet especialmente dirigida a la Fuerza de Ventas.
Desarrollar recursos de publicidad oportunos para la Fuerza de Ventas: bro-chures, tarjetas depresentación, presencia en medios impresos.
Desarrollar un verdadero programa de direccionamiento de ventas, por medio de la asesoría directa a los vendedores, apoyo, guía efectiva en situaciones re-ales de campo.
Alimentar constantemente a la Fuerza de Ventas con ideas y técnicas para que vendan más y mejor; identificación de nichos, identificación de oportunidades.
Analizar el actual perfil detoda la Fuerza de Ventas. Tomar decisiones oportu-nas respecto a vendedores que no cumplan con el perfil deseable.
Desarrollar y entregar a los vendedores “presentaciones de ventas” que pue-dan llevar ante sus clientes.
Desarrollar recursos específicos de ventas, como “guiones de presentación” e impulsar su uso en toda la Fuerza de Ventas.

¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN LOS PUNTOS DE VENTAS?
Investigar,establecer qué porcentaje de las ventas se hacen presencialmente en las oficinas y domicilios del cliente, qué porcentaje en los puntos de ventas independientes, y qué porcentaje en el establecimiento principal.
Desarrollar puntos de ventas virtuales: Websites realmente vendedores. Desa-rrollo de un software para manejar oferta y atender consultas en línea.
Estandarizar rotulación en puntos de...