Identificación de los mercados atractivos

Identificación de los mercados atractivos

RESUMEN
EL ANALISIS DE LA MACROSEGMENTACIÓN
En la mayoría de los mercados es casi imposible satisfacer a todos los clientes con un solo servicio oproducto. Cada consumidor tiene deseos e intereses diferentes. Esta diversidad proviene de las distintas prácticas de compra y variaciones básicas de las necesidades de los clientes, así como de losbeneficios que desean obtener de los productos y/o servicios. Por lo tanto las compañías consideran que es esencial alejarse progresivamente del marketing de masas y adoptar una estrategia de marketingfocalizada, centrada en un grupo determinado de clientes. Esta identificación de clientes objetivo constituye la segmentación del mercado, en la que el mercado total se descompone en subgrupos, connecesidades y comportamientos de compra similares.
La segmentación define cuál es la actividad comercial de la compañía, dirige el desarrollo de la estrategia y determina las capacidades que se necesitanen la unidad de negocio
La implementación de una estrategia de segmentación de mercado debería iniciarse con una definición de la actividad comercial que se realiza y que revele el propósito de laempresa dentro de una perspectiva orientada al cliente. Para ello deben plantearse tres preguntas:
* ¿a qué actividad o actividades se dedica la empresa?
* ¿a qué actividad(es) comercial(es) sedebería dedicar?
* ¿a qué actividad(es) comercial(es) no debería dedicarse?
Para evitar el riesgo de “miopía” estas tres preguntas deben responderse desde una perspectiva orientada al cliente,la definición debe ser realizada en términos genéricos, es decir, en términos de la solución que busca el cliente y no en términos técnicos.
Los clientes
Los diferentes grupos de clientes que puedencomprar un producto, se dividen de acuerdo a ciertos criterios:
* Clase socioeconómica.
* Ubicación geográfica.
* Tipo de actividad.
* Comportamiento de compra.
* Unidad de...