II Informe de Lectura Taller de Negociaciones




Universidad Nacional

Escuela de Relaciones Internacionales

Curso:
Taller Técnicas de Negociación

Profesor:
Adrián Moya Córdoba

Estudiante:
Mónica Picado Villalobos

Segundo Informe de Lectura




II Ciclo
2015
Capítulo 5
La irracionalidad como principal enemigo del negociador.
La formación de impresiones es un tema importante a la hora de negociar, existe una necesidad de hacernosimpresión o antes posible, pero esta debe contar con el mayor número de datos posibles que podamos reunir, datos que se extraen de diferentes fuentes pero en particular de tres: a) información sobre la pertenencia a grupos o categorías sociales; b)información sobre las características de personalidad y otras como las físicas, principalmente el atractivo físico; c)información sobre la conducta.
Otroelemento importante aunado a lo anterior es la comunicación no verbal, que tiene un mayor impacto que los verbales e los cambios de impresión.
Es importante como percibamos a la (s) personas o grupos con quienes negociamos además de la forma de percibir otros tipos de acontecimientos y el cómo recordemos acontecimientos pasados, sin embargo todas estas percepciones y recuerdos están fuertementesesgados por lo que un buen negociador debe conocer esos los sesgos o errores sistemáticos.
Cuando nos hacemos una impresión de alguien no nos conformamos, y eso provoca que infiramos otros datos que nos ayuden a intentar prever la conducta de los demás, a ajustar la información a nuestro interés y a nuestras ideas, etc, estos procesos hacen que cometamos errores muchas veces sistemáticos, algunosde esos sesgos son los siguientes:
1) Sesgo de confirmación:
Consiste en buscar información que confirme nuestras preconcepciones, una de nuestras básicas motivaciones es ratificar las creencias que tenemos y por ello muchas veces tergiversamos la realidad para confírmalas.
2) Sesgo de perseverancia en la creencia:
Consta en la persistencia de nuestras creencias y concepciones iniciales, inclusocuando los fundamentos en que se basan han quedado desacreditados. Una implicación de esto es que cuando más examinamos nuestras propias teorías y explicamos cómo podrían ser ciertas, más nos vamos cerrando a la información que desafié nuestras creencias.
Nuestras preconcepciones controlan nuestras interpretaciones y hasta nuestros recuerdos. La realidad la vemos a través de nuestra percepción,de nuestras categorías, de nuestra creencia e interpretaciones previas. Ya su vez nuestras creencias moldean nuestras interpretaciones.
Ahora bien se puede evitar lo anteriormente mencionado; existen dos formas de lograrlo, la primera es muy poco eficaz y es básicamente en intentar ser objetivos y no tener perjuicios; la segunda más eficaz pero menos usa, es intentar explicar, buscando razones paraello, cómo podrían no ser acertadas mis creencias y si las contrarias.
3) Heurístico de disponibilidad.
Es aquella información más accesible a la mente en el momento de hacer la inferencia la que con más probabilidad será considerada como información relevante a tener en cuenta; ignorando otra información y no se tiene en cuenta los hechos reales, sino los que producen mayor impresión o losprimeros que se ocurren.
4) Sesgo e la “memoria adaptativa”
La memoria desempeña un papel importante y no es algo biológico ni psicológico o individual sino que es abiertamente social. Los recuerdos los construimos o al menos los reconstruimos en el momento de la recuperación del recuerdo.
Cuando los recuerdos son vagos, los sentimientos e intereses actuales guían los recuerdos, modificándolos en lamedid de esos interés. En realidad nos acordamos de muy pocas cosas y por lo general es de aquellas que causaron un impacto importante
Se hace muy difícil cambiar las creencias y opiniones y esto se da principalmente por dos razones: a) Cuando tenemos una creencia, hacemos todo lo posible por ignorar las pruebas que la refutan y b) incluso cuando hay pruebas nos negamos a creerlas.
El autor se...