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UNIVERSIDAD GABRIELA MISTRAL

NEGOCIACION EFECTIVA

Pablo Brzovic González
pbrzovic@vtr.net

CAPITULOS
I.- CONCEPTO Y CARACTERISTICAS
DE UNA NEGOCIACION
II.- BASES ESTRATEGICAS DE UNA
NEGOCIACION
III.- LA NEGOCIACION COMO UN PROCESO
IV.- LOS COMPONENTES BASICOS DE UNA
NEGOCIACION
V.- NEGOCIACION ASOCIATIVA, POR
PRINCIPIOS O GANAR – GANAR
METODO DE HARVARD
VI.-BASES TACTICAS DE UN A
NEGOCIACIONI.- CONCEPTO Y CARACTERISTICAS
DE UNA NEGOCIACION

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RELACION ENTRE EL LIDERAZGO Y LA
NEGOCIACION

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LIDERAZGO Y NEGOCIACION

Las claves para llevar adelante con éxito un equipo de trabajo dentro
de una empresa no son pocas.
“Una de las cosas más importantes para un líder es contar con una
estrategia y tener bien en claro hacia donde va, pero también poseer
la flexibilidad para ajustarse alos cambios. Otras características que
no le pueden faltar a un líder es saber crear un vínculo con sus
seguidores y ser capaz de inspirarlos e involucrarlos en sus objetivos
y además tener la visión necesaria para llevar a cabo adecuados
procesos negociadores, cada vez que éstos sean necesarios”.
George Kohlreiser
Psicólogo.
Experto Liderazgo y conducta
Organizacional del IMD

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IMPORTANCIA DE LANEGOCIACION EN LA GESTION DE
LIDERAZGO

La negociación, especialmente
asociativa, como una herramienta
inteligente y eficiente para dirigir
en forma motivada y con team
spirit un equipo de trabajo de alto
desempeño

CUATRO OPCIONES DE REACCION
Se dice que en nuestra vida en sociedad, frente a un hecho,
mantenemos naturalmente cuatro actitudes de
comportamiento:
1.- O bien, imponemos nuestropoder a través de la imposición o de la
agresión. Poder formal o fuerza.
2.- O bien, huimos eludiendo la situación. Defección.
3.- O bien, cedemos allanándonos a los intereses del otro. Cesión.
4.- O bien, buscamos la convergencia y la conciliación. Negociación.
En este último caso, estamos aplicando la asertividad.

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IMPORTANCIA Y CARACTERISTICAS BASICAS DE LA
NEGOCIACION EN LA GESTION MODERNA

•Siempre estamos negociando. Es una forma de conducir
nuestra vida diaria con los demás.
• Negociamos sobre todos los asuntos.
• Normalmente negociamos en forma débil o pobre pues no es
fácil negociar bien.
• La negociación constituye modernamente una herramienta de
gestión.
• La negociación es un recurso tanto personal como
institucional.

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¿QUE INVOLUCRA UNA NEGOCIACION?
CUANDO SE HABLA DENEGOCIACION SE HABLA ESPECIALMENTE DE…
•

INTELIGENCIA RELACIONAL

•

ASPECTOS DE LA ESENCIA DE LA NEGOCIACIÓN

•

ENTENDERLA COMO UN RECURSO PERSONAL Y CORPORATIVO

•

ABORDAR LA NEGOCIACIÓN COMO UN PROCESO

•





DESARROLLARLA A TRAVES DE LOS 4 ÁMBITOS DE PENETRACIÓN DE UN
PROCESO NEGOCIADOR:
El negociador,
La contraparte
Lo que se negocia
Cómo se negocia

•



CONSIDERAR LAS VARIABLES DE UNPROCESO NEGOCIADOR
Variables estratégicas
Variables tácticas negociación

•

IDENTIFICAR LOS MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN A EMPLEAR

•

DESARROLLAR UNA COMUNICACIÓN NEGOCIADORA EFECTIVA

•

TENER EN CONSIDERACION LA INTELIGENCIA EMOCIONAL DE LOS
NEGOCIADORES

NEGOCIACIÓN

CONCEPTO

Es el proceso mediante el cual dos o más partes que
poseen un interés común procuran llegar a un acuerdo
respecto de unasunto sobre el que mantienen
necesidades diferentes.
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DESGLOSE DEL CONCEPTO

•

PROCESO

•

PARTES

•

INTERESES COMUNES

•

NECESIDADES DIFERENTES

•

ASUNTO QUE SE NEGOCIA

•

PROCURAR LLEGAR A
ACUERDO

UNA BUENA NEGOCIACION PRODUCE DOS TIPOS DE RESULTADOS
DESEABLES

A.- BUENOS RESULTADOS OBJETIVOS:
Significa que el acuerdo es sensato, se ajusta a las prioridades de todos, ambas
partesobtienen lo que realmente necesitan y hacen sacrificios aceptables.

B.- BUENOS RESULTADOS PSICOLOGICOS:
Significa que todos se sienten bien con respecto a lo acordado y al proceso por
medio del cual se logró. Todos ganaron. Nadie quedó mal.
No hay sentimientos de derrota o fracaso ni ahora ni después.
• Disonancia cognitiva:
Síndrome de creer que se ha cedido más de lo necesario
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II.-BASES...