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SILABUS
ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
2013-2
INFORMACION GENERAL
Unidad Académica:
INSTITUTO DE POSGRADOS FORUM
Programa:
Especialización en Gerencia Comercial
Asignatura:
Administración comercial
Área:
Ventas e investigación comercial
Ciclo:
Fundamentación
Créditos:
1
Fecha de actualización:
Septiembre 2013
Total Horas:
48
Horas presenciales:
16
Horas trabajo independiente:32
Sesiones:
4
Profesor:
Luis Guillermo Córdoba Blancat
E-mail:
luiscb@unisabana.edu.co
Economista, especialista en mercadeo, maestría en educación (énfasis en investigación y docencia universitaria). Consultor con énfasis en emprendimiento, mercadeo, ventas y servicio a clientes.
OBJETIVOS
General: Entregar al participante los conocimientos requeridos para que este en capacidad deaportar desde la función comercial una visión estratégica para la cadena de valor de la empresa como un todo, en pos de su competitividad sostenible, que proteja y promueva las utilidades, sobrepasando su especialidad de ventas en el día a día, desarrollando sinergias con las otras áreas estratégicas y operativas de ella. Así, se busca proyectar la función de ventas desde una perspectiva táctica auna estratégica en un marco de referencia amplio.
Específicos: 1-Presentar el concepto de gerencia comercial vs gerente de ventas según niveles estratégicos. 2- Describir los retos y cambios que plantea la estructura competitiva de los mercados y como ellos exigen al administrador comercial. 3- Registrar la función comercial como eslabón clave de la cadena de valor de la empresa, los factoresclaves para su éxito y como ella aporta en la construcción de la preferencia de los mercados. 4- Referir la manera como el gerente de ventas se relaciona con el direccionamiento a nivel corporativo, operativo-táctico y de áreas de apoyo. 5- Presentar el proceso administrativo de ventas, la estructuración de las áreas de mercadeo y comercial, los requisitos para el cargo de gerente de ventas y describirel papel del asesor de ventas como ventaja competitiva de la empresa.
CONTENIDOS TEMÁTICOS GENERALES

1- La gerencia comercial clave para afrontar los retos competitivos
1.1 El concepto de la gerencia comercial
1.2 La gerencia comercial vs la gerencia de ventas según niveles estratégicos
1.3 La gerencia de ventas como parte de la gerencia comercial.
1.4 Retos que enfrenta el liderazgo dela gerencia comercial. El gerente como agente de cambio.
1.5 Procesos administrativos en la gerencia comercial.
1.6. Conceptos de ventas, mercadeo y de servicio a clientes.

2- Los ambientes competitivos externo y de carácter organizacional y su impacto en la exigencia
al administrador comercial.
2.1 Factores que influyen en el direccionamiento delos negocios.
2.2 Cambios complejos y permanentes de los entornos que enfrenta el especialista comercial.
2.3 Fuerzas que impactan en la administración de ventas.

3- La función comercial como eslabón clave de la cadena de valor de la empresa.
3.1 El valor en la perspectiva del cliente consumidor.
3.2 El concepto de lacadena de valor.
3.3 La construcción de la alianza con el cliente. La co- creación.
3.4 Los factores claves para el éxito en un mercado.


4- La relación de la función de ventas con las estrategias en un marco de referencia de la
Administración del negocio.
4.1 La generación de las capacidades en una empresa para orientarla al mercado.4.2 La gerencia de ventas para construir las asociaciones que comuniquen la voz del cliente.
4.3 La dirección estratégica clave para desarrollar el enfoque en el cliente.
4.4 Niveles de direccionamiento estratégico: corporativo, operativo-táctico y funcional.
4.5 Senda para construir estrategias. La hoja de ruta.
4.6 Conversión de objetivos...