Ikea invades amerca

Mercadeo Estratégico

Caso IKEA INVADES AMERICA

La decisión de IKEA de entrar en el mercado de los EE.UU. ha sido acertada, sobre todo con 67 billones de dólares anuales en ventas y un mercado altamente fragmentado, con los 10 principales minoristas sólo poseyendo una cuota de mercado de tan solo 14%.
Las cuestiones que surgen de esta decisión son los factores que pueden hacer oromper un modelo de negocio exitoso. Agresivamente, IKEA planea tener 50 tiendas en los EE.UU. para el año 2013. Ahora bien, la pregunta es si estos objetivos de una empresa extranjera con éxito internacional principalmente en Europa puede conseguir una parte atractiva del mercado de los EE.UU.
La estrategia competitiva de una empresa (también llamada estrategia de negocio) determina quésegmentos tiene como objetivo atacar la empresa para así poder vender mejor sus productos o servicios.
El establecimiento de una estrategia competitiva puede ser visto como un proceso donde la empresa toma decisiones sobre dónde les gustaría posicionarse dentro del mercado y que recursos necesitan para desarrollar con éxito la estrategia. Y qué tipo de recursos y capacidades ya poseen, y donde estascaracterísticas pueden dar a la empresa una ventaja competitiva.

En un inicio IKEA pudo haber tenido una estrategia definida. Pero no identifico la base de las necesidades del cliente. IKEA debió haber tenido un conocimiento más profundo del consumidor americano y su comportamiento de compra, cosa que no hizo y es vital para la cadena de valor.
El mercado de muebles en los EEUU se podría decirque está dividido en dos grandes segmentos el cual lo conforman las tiendas low end y las high end.
Las tiendas de muebles low end, ofrecen muebles de bajo precio, baja calidad de producto, diseñados para clientes sensibles al precio, el ambiente de la compra tiende hacer aburrida. La muestra de productos es generalmente inconsistente y la asistencia de ventas suele ser deficiente. Ejemplos deestos establecimientos son Wal-Mart,Office Depot y tiendas de descuento entro otros. Estos establecimientos promueven precios bajos. Requiere de gran escala para obtener beneficios.
Siendo su grupo objetivo individuos con mucha sensibilidad al precio, y sobre todo con una expectativa de compra muy baja. Por ejemplo estudiantes universitarios, personas que están temporalmente en un lugar, opersonas con presupuestos muy ajustados.
Por el otro lado contamos con las tiendas de muebles high end, las tiendas tienden a ser muy ostentosas, los showrooms tienen mucho lujo, precios altos, tienden a llevar una gran variedad de estilos para cada producto y varios sub estilos dentro de cada estilo que resulta en enormes inventarios, el personal de ventas es de alto nivel siendo consultores de moda,una experiencia de compra muy asociada al lujo. Ethan Allen es el jugador más grande en este segmento.
El grupo objetivo de estas tiendas son personas de ingresos altos, ejecutivos con un estilo de vida ostentosa y sobre todo con disposición a pagar. Individuos exigentes con la calidad, esperando que su compra le perdure toda la vida, exigente en la experiencia de compra.
IKEA tiene comomercado objetivo a clientes que buscan muebles con estilo a un costo razonable. El lema de la compañía - "low price with meaning" se refiere al objetivo de IKEA de ofrecer productos de buen gusto, diseñados de forma inteligente a un precio accesible sin que el cliente sienta que es barato. Esto claramente enfatiza la estratega de IKEA de competir por precios.
IKEA es "for the many people" ofreciendouna amplia variedad de productos y servicios. A pesar de su enorme gama de productos, muy parecido a las tiendas high end. IKEA se ha limitado a la variedad de estilos que ofrece en cada área de producto similar las tiendas low end.
“IKEA describió a su típico comprador como el tipo de persona que viaja al extranjero, gusta de tomar riesgos, gusta del vino y comida fina, tiene un plan de...