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Aspectos a negociar en operaciones internacionales en CHINA
En la negociación internacional las principales diferencias son de tipo cultural, expectativas y valores que no son compartidas por las partes, involucra una mayor complejidad en los procesos y las instancias de decisión y mayor fraccionamiento de los intereses propios y los de la contraparte, mayor incidencia de los factores públicosy políticos, mayor dificultad de encontrar instancias de control, conciliación o arbitramento. Mayor palazo en la solución e implementación de las soluciones y los acuerdos, asimetrías estructurales y casi permanentes entre el poder de los países.
Hablando del choque cultural, choque supone una fricción, un desencuentro, malestar, perjuicio, pérdida, en definitiva como un problema que se deberesolver. Es una manera, legítima e importante de ver el tema. También podemos ver el "choque" cultural como un encuentro, una oportunidad para el crecimiento a través del fortalecimiento (empowerment) o revalorización de uno mismo y del reconocimiento de los otros, como otros distintos a uno. Pensar las diferencias culturales solamente como un problema a resolver, son puertas que se cierran, verlascomo un encuentro, son puertas que se abren al desarrollo de un potencial humano que se multiplica.
Las diferencias culturales (ideas y procedimientos sobre la empresa, los negocios, el personal, la familia, el ocio, etc.), ya sea dentro de una misma empresa o entre distintas, puede resultar en un aspecto negativo, una pérdida, si se abandona el espíritu de curiosidad por conocer al otro. Si encambio hay una apertura hacia el reconocimiento del otro (no obliga necesariamente a estar de acuerdo, sí a respetarlo como alguien distinto) se abren múltiples posibilidades de beneficios.
Esto, si es dentro de una misma empresa, permite una congruencia interna que da fuerza y poder a la gente. Todas las partes están en armonía y se genera energía. En una orquesta cada instrumento toca diferentesmelodías, y la melodía resultante es una distinta, más rica que la que cualquier instrumento puede tocar por sí solo.
Negociación internacional se refiere a los procesos y métodos utilizados por actores internacionales (Estatales y Privados) para obtener sus objetivos mediante estrategias de persuasión e interacción entre sí. La negociación internacional es una habilidad estratégica queincorpora elementos analíticos, organizacionales, interpersonales, culturales y diplomáticos, entre otros. Es una de las herramientas fundamentales para conservar una estabilidad en el sistema político global y para lograr la resolución de conflictos en el mundo. A continuación veremos la compraventa de un producto, el contrato de distribución y el Joint venture.
Compraventa de un producto
Es una de lasmodalidades más usadas en comercio internacional. Por el contrato de compraventa internacional de mercaderías, uno de los contratantes -denominado vendedor - se obliga a entregar una cosa determinada, y el otro -denominado comprador - a pagar por ella un precio cierto en dinero o signo que lo represente. Se trata de la realización de una transacción mercantil, de una operación comercial, querequiere: a) ánimo de lucro; b) profesionalidad; c) habitualidad; y, d) permanencia. En este sentido, según el Convenio (o Convención) de Viena de 1980 sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías (en adelante, el Convenio de Viena), el contrato se forma por: a) la recepción de la aceptación a una oferta; b) la realización de un acto relativo a la expedición de la mercancía; y,finalmente, c) el pago del precio. En este contrato se deben incluir los siguientes aspectos:
• Tipo y gama de producto.
• Descripción de la mercancía
• Calidad.
• Cantidad.
• Embalajes
• Precio.
• Condiciones de entrega.
• Condiciones y medios de pago.
• Plazo de entrega.
• Lugar de entrega
• Contratación de seguros
• Trámites aduaneros
• Entrega de documentos
• Legislación y...