IM04 Lectura

INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS

LIC. EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 1

Sesión No. 4
Nombre: Motivos de compra

Contextualización

Comprender los motivos de compra del consumidor es una actividad muy
compleja, se requieren conocimientos de psicología, sociología y se necesita
además tener sensibilidad comercial para comprender cómo las conductas de
compra son resultado de un comportamiento social.
Enesta sesión revisaremos variables que inciden en el comportamiento de
compra de los consumidores, de tal suerte que tengamos una visión completa de
las posibles causas que llevan al mismo a decidir una compra.
Tratar de responder la pregunta ¿por qué compra la gente?, nos llevará al
estudio de las variables psicográficas, que definen los motivos de compra y el
comportamiento de los consumidores.LIC. EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 2

Introducción al Tema

¿Por qué la gente compra?
Tratar de responder la pregunta ¿por qué compra la gente?, nos llevará al
estudio de las variables psicográficas, que definen los motivos de compra y el
comportamiento de los consumidores.
Se encargan de la descripción de las costumbres, hábitos, estilo de vida y
preferencias de las personas con base en unanálisis de su conducta desde el
punto de vista de la psicología social.
Para poder comprender éstas es necesario definir dos conceptos básicos:
Psicología es la ciencia que estudia la conducta humana y los procesos
psíquicos relacionados con ella, como son: pensamiento, lenguaje, motivación,
emoción, aprendizaje, percepción.
Psicología social es la rama de la psicología que se encarga de estudiar laconducta del individuo en sociedad, es decir, en su interacción con grupos
sociales.
Las variables psicográficas que se analizarán en esta semana son:
a) Grupos de referencia
b) Clase social
c) Personalidad
d) Cultura
e) Ciclo de vida familiar
f) Motivos de compra

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Explicación
Comparación de los motivos de compra
Grupos de Referencia
Para clasificar los gruposde referencia se utilizan tres criterios: pertenencia,
contacto y atracción.
Pertenencia
Un individuo puede o no pertenecer a un grupo, al pertenecer al grupo el
individuo sentirá seguridad y la influencia sobre este será mucho más intensa. Si
el individuo no pertenece al grupo, entonces tendrá la necesidad de pertenecer,
la influencia será menor por desconocimiento, pero el individuo harácualquier
cosa para pertenecer al grupo, incluso imitar los comportamientos de sus
miembros.
Contacto
Se refiere a la cantidad de contacto interpersonal que tiene un individuo con los
demás miembros del grupo, de acuerdo al grado de contacto, podemos clasificar
a los grupos de referencia como:
•

Grupos de referencia primarios (contacto frecuente).

•

Grupos de referencia secundarios (contacto limitado)Atracción
Es el grado de deseo que siente un individuo por pertenecer a un grupo
determinado o por no pertenecer a este, es decir, la variante de atracción puede
ir de positiva a negativa y la influencia del grupo en el consumo será con esta
misma tendencia.
Los diferentes grupos de referencia a los que pertenezca o desee pertenecer
una persona tendrán una influencia diferente para cadaindividuo, algunos de los
grupos de referencia que es importante destacar son:

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a) Familia: Es quizá el grupo más importante por la influencia que la misma
ejerce en todos sus miembros.
b) Amigos natales: Es el grupo de convivencia de las personas en las
primeras etapas de su vida, algunos de estos se conservan durante más
tiempo.
c) Compañeros escolares: Es un grupoimportante, sobre todo por el tiempo
de contacto diario.
d) Amigos: En este grupo entran los amigos que pueden o no ser de la
ciudad natal del individuo, es un grupo importante porque es de elección
propia.
e) Compañeros de trabajo: Este grupo no se elige libremente, sin embargo,
por situaciones de afinidad y tiempo de contacto llega a tener gran
influencia en el individuo.
f) Grupos de...