IMAGINARIUM

Caso Imaginarium


Problemática:

El principal problema de la firma de juguetería Imaginarium estaba centrado en la búsqueda de una estrategia para seguir el ritmo creciente de la empresa para el año 2001.
Continuar o no con el modelo de negocio en tienda; la expansión de tiendas, países y la relación entre ellas y las franquiciadas y sobre todo si la empresa estaba capacitada humana,financiera y tecnológicamente para llevar a cabo una estrategia de crecimiento sólida y coherente para evitar “morir del éxito”.
También hay que diseñar un plan de marketing global aprovechando las oportunidades que nos brinda el internet y utilizar los datos de las 400.000 familias que se tienen y no se usan.




Hechos:



Período temporal del problema:
● Finales del año 2000 yprincipios del 2001


Industria:
● Sector de la juguetería en España, Sudamérica y países del sudoeste europeo.



Situación de la industria en el mercado para la época:
• Los competidores realizan el 70% de su negocio en Navidad.
• Comienzo del uso intensivo de Internet.
• Se venden de forma masiva los juguetes que se anuncian masivamente.
• Tendencia a centrar las ventas en grandessuperficies lo que conlleva un ajuste de precios
• Todos los establecimientos venden lo mismo con lo que el factor diferencial es el precio.









Situación de imaginarium:


Producto:
o 20% juguetes diseñados y fabricados totalmente por un tercero, comprados en exclusiva y etiqueta Imaginarium.
o 60% fabricados por terceros con diseños adaptados por Imaginarium
o 15% creadospor Imaginarium y fabricados por terceros
o 5% vendidos bajo marca del fabricante aunque con acuerdo de venta exclusiva.
o Dos colecciones anuales de unas 1200 referencias de las cuales 200 cambiaban en cada colección
• Personal:
o Juégologas: en su mayoría mujeres con estudios en pedagogía, psicología o sociología. Expertas en juegos y capaces de asesorar a los padres sobre los juguetes quevendían.
o Animadores: personas jóvenes y divertidas capaces de crear espectáculo y emoción
o Gerentes de tienda: responsables de que todo funcionara con la cultura de Imaginarium. Líderes, eficaces y con experiencia.
o Supervisores de zona: gerentes con 2 o 3 tiendas bajo su supervisión.


Estrategia:
• Fidelización:
o Club Imaginarium, para fidelizar a clientes, mandarles ofertas ynovedades para generar un feedback y saber qué buscan sus clientes y qué pueden ofrecerles.
o Catálogos, carta de felicitación de aniversario, nombre del niño en el producto junto a una piruleta o chupachups.
• Diferenciación:
o Producto diferenciado del resto de juguetes por ser enfocados básicamente a la educación, estimación y imaginación de los niños. No venden juguetes de personajes famososy de consumo masivo como sus competidores.
o Su política de empresa y misión era diferente a las grandes superficies: “Contribuir con alegría a la formación humana de los niños”.
o En la tienda se disponen de muchas muestras de juguetes abiertos y con pilas, para que los niños puedan jugar y decidir cual comprar.
o Un riguroso control del producto y de su envase; expertas juególogas, tratoespecial a los niños, entre otros.
• Franquicias: permitían poder comprar mayor volumen y alcanzar más fácilmente los niveles de pedido mínimo exigido por algunos fabricantes, hacer diseños exclusivos y ocupar posiciones para establecer barreras de entradas a competidores potenciales.
o Imaginarium desarrolló un sistema de estandarización en la que están marcados todos los detalles del diseño y defuncionamiento.
o Implementación del modelo de Master Franchise que se basaba en sociedad con derecho a otorgar subfranquicias y funcionar como central de distribución.
• De gestión:
• Imaginarium no acusaba la estacionalidad propia del sector que enfocaba sus ventas a la época navideña pero centraba sus esfuerzos en recibir clientes todo el año.
• Venta del 35% del capital a 3i (empresa...