IMPLEMENTACI N DE LA ESTRATEGIA G4





IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA


Profesor: Alfredo Enrione


Caso Personal:
Implementando una nueva Estrategia Corporativa





GRUPO N°4
Enrique Covarrubias
Ignacio Elton
Paulina Guerra
Felipe Lacámara
Nelson Morales
Alfonso Morandé
CASO IGNACIO ELTON

Desarrollo de Caso

Implementación de la Estrategia: Falabella Pro – Club de Fidelización Seguro Automotriz

En elsegundo semestre del 2008 Falabella Pro (Corredora de seguros y servicios), quería hacer un “club de seguro automotriz” con la finalidad de fidelizar a los clientes y poner barreras de salida más altas, ya que los seguros automotrices eran un commodity, que se contrataban principalmente por precio o el “regalo” que tenían asociado al seguro automotriz por contratos de 1, 2 o 3 años.
La implementación deun club suponía que los clientes de seguro automotriz con Falabella Pro tenían beneficios y descuentos asociados a determinadas marcas para accesorios, mantenciones y temas relacionados al auto, por lo que al momento de decidir cambiar el seguro a otra compañía porque era más barato o tenían una oferta especial, iban a perder muchos beneficios asociados al seguro actual.
Desenlace: En mayo del2009, a una semana de empezar a filmar los comerciales y empezar con el desarrollo de todas las acciones para la implementación del club automotriz, hubo un cambio de gerente general, quién no le encontró ningún sentido al plan que se iba a implementar, y todo el gasto en el desarrollo que se había hecho, lo consideró costo hundido, desechando completamente la propuesta.
Antecedentes
SegurosFalabella es una Corredora de Seguros que se creó en 1998, como área nueva de negocios de Falabella. Después de 7 exitosos años, la gerencia se quiere diversificar hacia el área de los servicios, lo que conlleva a un cambio de razón social, marca y la incorporación de múltiples servicios para las personas, como asesoría en computación, servicios legales, mudanzas, gasfitería, etc. y en Junio del 2005lanza la nueva marca Falabella Pro, servicios y seguros. En el año 2008 (el seguro automotriz era el producto más rentable de la compañía, y siempre lo había sido) el gerente de marketing propone la idea de crear un club de Fidelización, y es quién lidera el tema junto a la gerente de Fidelización (menos protagonista). Como jefe de Marketing me tocó participar activamente en el desarrollo del plan,negociaciones con diferentes proveedores y controlar el ppto. que significaba el desarrollo e implementación de este.
Cuando ocurre el cambio de gerencia, le presentamos el nuevo plan de Fidelización al gerente general nuevo (aprobado por la gerencia anterior), y no le encontró ningún valor agregado, diciendo que era plata que íbamos a botar y que se podía invertir mejor en promociones de segurosde autos, más que promocionado un club de Fidelización. Personalmente creo que la idea era buena, pero faltaban fundamentos basados en números y la implicancia que iba a tener a futuro. Al crear un plan/club de Fidelización e involucrar a la gerencia de ventas solamente en algunas reuniones, terminó (independiente del cambio de gerencia), por echar abajo un plan mucho mejor si se hubieraninvolucrado más áreas de la empresa, específicamente a la gerencia de producto y comercial en el desarrollo de éste, y de esa manera tener una base más sólida donde construir el plan y tener una mejor defensa frente a diferentes personas.
































CASO PAULINA GUERRA

Introducción:
A fines de 2010 Grupo Security decide junto a un grupo de asesores externos revisar y redefinir suestrategia Corporativa para los próximos años.
Juan Cruchaga, Gerente del Area de Planificación y Control de Gestión Corporativo de Grupo Security, forma parte de este equipo y como resultado de este trabajo se define que las áreas corporativas jugaran el rol de Controlador Estratégico. Juan enfrenta el desafío de realizar ajustes, ya tiene identificado cuales serán las principales líneas en que...